LES FONDAMENTAUX
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– Soit des questions larges mais centrées sur l’autre (les gens adorent parler d’eux). – Soit des questions en lien avec ce que vous avez appris en faisant vos « devoirs de préparation ». – Soit des questions liées à ce que vous pourriez apporter à l’interlocuteur que vous venez de rencontrer.
Exemple
Imaginons que nous venons de nous rencontrer dans un salon professionnel et que nous venons d’apprendre que vous êtes directeur commercial d’une grosse structure. Que répondriez-vous à la question suivante : « Quel est le pourcentage de vos commerciaux qui vous demandent régulièrement des dérogations tarifaires ? » Votre réponse nous donnera sans doute quelques pistes pour vous poser d’autres questions et vous laisser entendre que nous pourrions peut-être vous aider sur ce point.
• Proposer une rencontre au calme
Quelle que soit la qualité de votre pitch ou celle de vos questions, le lieu de cette rencontre n’est sans doute pas le cadre idéal pour vous lancer dans une argumenta- tion. L’idée est donc de conclure simplement sur le fait que vous auriez manifeste- ment un bénéfice mutuel à prolonger cette conversation à court terme. Il sera donc conseillé de se limiter à échanger ses cartes de visites et convenir de l’étape suivante. Attention à bien noter immédiatement au dos de la carte de visite le thème de l’entretien, ce que vous avez retenu de particulier et surtout ce sur quoi vous vous êtes engagé. Si vous êtes dans un salon ou un cocktail, c’est maintenant le moment d’aller rencontrer quelqu’un d’autre.
Une erreur à éviter : adopter des comportements antisociaux pendant les réunions ou événements auxquels vous participez !…
Participer avec un collègue à une manifestation et rester « collés » tels deux frères siamois.
Subir le « pot de colle » qui vous monopolise toute la soirée et vous empêche de rencontrer d’autres personnes présentes.
Ne pas éteindre son téléphone portable !
Se contenter de discuter avec les gens déjà connus.
Confondre première rencontre et démarchage. Plus vous demanderez de choses à votre interlocuteur lors de votre premier contact, moins les chances de le revoir seront élevées.