PROSPECTER
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➤ Comment développer sa proximité
ous venons de voir quelques idées pour provoquer les opportunités de rencontre, est-à-dire des opportunités pour faire passer des personnes influentes pour nous de 0 à P1. Une fois en P1, nous sommes au premier stade de la relation. Maintenant, est la suite qui compte. Allons-nous réussir à les faire glisser vers P2, voire P3 ou au ntraire vont-ils progressivement disparaître à nouveau et quitter notre réseau, ne us faire partie de notre patrimoine commercial. C’est pour éviter cet aller et retour ue nous allons maintenant lister quelques idées pour conserver le contact et l’enri- ir, semaine après semaine, mois après mois.
Donner !
est la façon la plus simple de conserver le contact et d’améliorer ses relations avec s contacts. Plus vous donnez, plus vos contacts vous en seront reconnaissants et us ils seront prêts à leur tour à vous donner, vous donner leur confiance, leur aide, ur assistance, etc. Robert Cialdini1 a démontré de façon claire la force de la ciprocité : recevoir oblige. Par exemple, un couple d’amis vous invite à dîner et us vous sentez immédiatement « obligé » de l’inviter à votre tour. Les relations umaines sont en grande partie basées sur cette règle. Se contenter de recevoir sans mais « rembourser sa dette » est une attitude qui a vite fait de nous mettre en arge, de passer pour un ingrat. Donner n’est pas difficile et en plus c’est un plaisir; plaisir pour celui qui reçoit ais aussi et bien sûr plaisir pour celui qui donne. Évidemment il faut donner avec ncérité pour y prendre du plaisir. Si la démarche n’est qu’une tactique de manipu- tion, elle est démasquée.
☞ Oublions d’abord ce que notre réseau peut nous apporter et demandons-nous ce que nous pouvons apporter à notre réseau.
Voici quelques pistes à suivre pour ceux qui sont en manque d’imagination. Téléphoner à ses principaux clients sans rien chercher à vendre. C’est leur accorder ne marque d’attention qu’ils apprécieront : par exemple : prendre des nouvelles, transmettre une information qui les concerne ou qui peut les intéresser, les féliciter après avoir lu une information sur eux ou leur entreprise (la fonction alerte de Google vous y aidera). Inviter à déjeuner bien sûr, mais il y a bien d’autres possibilités : rencontre spor- ve, sortie culturelle, petit-déjeuner à thème, etc.
Robert Cialdini, Influence et Manipulation, First, 2004.