LES FONDAMENTAUX
106
Donner des pistes de business; appeler un de vos contacts pour lui ouvrir une porte ou lui dire qu’il peut appeler de votre part un autre contact et ainsi générer une rela- tion commerciale entre eux. Organiser des échanges de bonnes pratiques, par exemple en organisant un déjeuner à trois pour que deux de vos contacts qui ne se connaissent pas puissent se rencon- trer, soit pour faire du business ensemble, soit pour échanger leurs bonnes pratiques dans leurs secteurs respectifs. Par exemple, deux managers commerciaux, l’un du secteur pharmaceutique, l’autre du secteur énergétique, peuvent certainement trou- ver intérêt à discuter pour tirer profit mutuellement des bonnes pratiques de l’autre. Aider les enfants. Aider les enfants de votre contact par exemple pour rechercher un stage est une des choses les plus appréciées. Faire du sport ensemble. Le golf est évidemment le sport le plus adapté pour faire du sport avec un client. Après avoir passé 4 heures sur le fairway, plus le déjeuner, votre degré d’intimité avec lui n’est évidemment plus le même. Maintenant si vous ne jouez pas au golf (personne n’est parfait), vous pouvez aussi pratiquer d’autres sports avec vos clients, tant que ce ne sont pas des sports de combats… Identifier et développer son point commun. Si vous avez un point commun avec quelqu’un, les techniques de vente ne sont plus utiles. On apprécie tellement les gens qui nous ressemblent que ce point commun est un fantastique accélérateur de proxi- mité. Comment découvrir le point commun ? Soit en posant directement des ques- tions et en vous intéressant à l’autre. Soit en utilisant Internet. Google et les réseaux sociaux sont là pour vous aider. Répondre aux invitations. Si on vous invite à une manifestation ou si on vous demande un service, répondez. Bien sûr cela paraît évident, mais n’est pas toujours fait. Prenez le temps de répondre personnellement et avec soin. Si quelqu’un orga- nise une manifestation et vous y invite, vous contenter d’informer si vous serez présent ou non est dommage. Intéressez-vous un minimum à l’événement en ques- tion, félicitez-le pour l’organisation. Si on vous demande un service, faites-le aussi de bon cœur et faites-le à fond. Répondre à une sollicitation en le faisant à moitié est pire que de dire non. Demander un conseil. Demander un conseil est aussi une forme de don. C’est donner sa reconnaissance pour l’expertise de l’autre, pour sa capacité sur un plan particulier. Donc, appeler quelqu’un pour demander un conseil, professionnel ou personnel, est également une bonne façon de rester dans le paysage.
• Organiser son suivi
Compte tenu de nos emplois du temps, nombreuses sont les excuses pour se laisser happer par les sollicitations quotidiennes et oublier d’entretenir avec soin son réseau. Nous allons donc vous proposer de personnaliser un outil de suivi de votre réseau. C’est un outil simple à créer sous Excel.