LES FONDAMENTAUX
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suffit plus ! Bien sûr il faut savoir garder sa spontanéité, sa personnalité, son naturel. Le sens de l’improvisation est d’un grand secours lorsque l’entretien n’évolue pas exac- tement comme on l’aurait souhaité. Cependant, la concurrence est devenue telle- ment importante que le « talent » à lui seul ne suffit plus. Les acheteurs sont sollicités quotidiennement par des dizaines de commerciaux et la « fibre commerciale » doit absolument être complétée par de la méthode, une organisation, « un plan » dirait l’instructeur du Mossad1. C’est justement ces « plans » que nous allons étudier dans ce chapitre.
Il ne s’agit en aucun cas de transformer les vendeurs en robots, mais au contraire de leur donner la possibilité d’exprimer leur personnalité, d’être à l’aise et naturel aux yeux du client, tout en ayant dans la tête une idée très claire de la façon d’orienter l’entretien. C’est ce que l’on pourrait appeler, « jouer à trois coups d’avance ».
Conduire efficacement ses entretiens signifie que l’on est capable de préparer et de mettre en œuvre des stratégies d’entretien adaptées au type de vente ou à la situation particulière de l’interlocuteur. Cela signifie également qu’on est capable de respecter
1. Dans le même ordre d’idée, et contrairement à ce que l’on pourrait penser, il existe des cours d’improvisation en matière de musique ou de théâtre. On s’entraîne à maîtriser les principes pour réussir une improvisation.
La vente de solution
La vente en boutique Conduire l’entretien La vente Flash
La vente par téléphone
Figure 2.1 – Structurer ses entretiens selon les contextes