CONDUIRE L’ENTRETIEN
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minimum quelques étapes clés qui permettront de mieux encore mettre en valeur n offre. Nous verrons donc successivement des façons différentes de structurer ses tretiens selon les contextes.
La vente de solution
ur commencer ce chapitre, nous allons traiter des entretiens de face à face qui cessitent une forte interaction entre le commercial et l’acheteur. Les conseils et la éthode LEAD®1 présentée dans les pages qui suivent seront donc d’abord destinés x commerciaux qui vendent des services, du conseil, des produits à forte valeur outée.
es pratiques refusées par les clients les plus sollicités : s meilleurs effets répulsifs
expérience montre que l’objectif de séduction poursuivi par le commercial est rfois anéanti par des pratiques qui stimulent plutôt l’envie d’abréger rapidement ntretien… Voici quelques exemples de pratiques à proscrire d’urgence !
➤ L’égocentrisme exacerbé
ous suggérons d’éviter les pratiques qui consistent à présenter d’emblée son entre- ise de façon extrêmement précise. Les détails sur la stratégie, l’historique et/ou la partition du chiffre d’affaires de votre entreprise intéresseront toujours un nouveau llègue, mais pas souvent vos prospects !
Une banque régionale avait de très gros objectifs de prospection pour rentabiliser sa politique agressive d’ouverture d’agences. Les chargés de clientèle étaient tellement marqués par le discours interne qu’ils démarraient sans complexe leurs entretiens de prospection par : « Je tenais à vous rencontrer parce que nous ouvrons beaucoup d’agences et nous cherchons des clients comme vous ! » D’une part, on peut légitimement s’interroger sur l’intérêt que le client porte à la stra- tégie commerciale de la banque qui vient le solliciter. D’autre part, le client peut d’un seul coup prendre conscience du très gros pouvoir de négociation qu’on est en train de lui donner.
Cette méthode est développée et protégée par Halifax Consulting.