LES FONDAMENTAUX
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Adapter ses comportements aux attentes des clients toujours plus sollicités et pressés
Le premier entretien est très important sur le plan de la séduction. Au-delà des aspects comportementaux, qu’attendent nos prospects d’un premier entretien ? Voici trois premières pistes de réponses.
➤ Découvrir des innovations, entendre un discours ou des convictions nouvelles
Avoir des convictions n’a jamais tué personne ! Les clients apprécient rarement l’arrogance, mais la respectent plus que la « guimauve ». Sans vouloir s’écarter du sujet qui nous intéresse ici, voici un extrait d’un ouvrage politique1.
« George Bush l’a emporté sur John Kerry, non pas à cause de la différence (margi- nale) de leurs programmes mais parce qu’il apparaissait comme un roc de certitude face aux doutes et scrupules de son adversaire. L’intellectuel, surtout s’il est honnête, est condamné à l’incertitude. […] Les électeurs préfèrent entendre : « suivez-moi car je sais où je vais », alors que c’est le plus souvent mensonger. […] Les Américains ont reconnu dans un sondage que Kerry était le plus intelligent, mais le plus grand nombre a choisi Bush, plus à l’aise dans son corps et dans ses convictions. Ceux qui ne doutent pas exercent une étrange fascination sur les autres, en particulier sur ces électeurs éternellement inquiets, ballottés de slogans vagues en information douteuses puisque systématiquement contestées. »
Quelles sont vos convictions dans votre industrie ? À quoi croyez-vous vraiment dans l’exercice de votre métier ? Comment et quand mettez-vous en évidence vos convictions lors de vos entretiens commerciaux ?
1. Friedman J.-P., Dans la peau de Sarko, Michalon, 2005.
Une erreur à éviter : la Girouette
À l’occasion d’un rendez-vous commercial auprès des responsables RH d’un grand groupe bancaire, le Directeur associé d’un grand cabinet de conseil démontra qu’il maîtrisait à la perfection la technique de la girouette. Cet expert fut capable, sous les yeux ébahis des collègues qui l’accompagnaient de changer trois fois de convic- tion au gré des remarques du client et ce en l’espace d’une heure d’entretien à peine. À votre avis, le client a-t-il acheté la prestation proposée ? Remarque : l’asso- cié en question était ancien directeur de cabinet d’un ministre, ce qui est, il est vrai, une circonstance atténuante !