CONDUIRE L’ENTRETIEN
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Considérez qu’aujourd’hui beaucoup plus qu’hier, le « tout-venant » n’a plus sa ace et la sévérité du jugement du client est immédiate. Soit vous avez des choses à re qui sortent un peu de l’ordinaire, et vous y croyez vraiment, soit on se passera vous écouter très longuement.
➤ Découvrir ce qui se fait chez d’autres world class
otre interlocuteur sera toujours preneur d’idées ou d’exemples de pratiques d’un tre secteur qui sont originales, incongrues ou amusantes ou développées par d’autres world class » de leur secteur. Ce qu’un client attend aussi d’un fournisseur, c’est qu’il i apporte des idées et de l’information sur d’autres industries qu’il ne connaît pas.
➤ Comprendre que l’on peut être « une bonne carte » pour lui
eci reste bien sûr dans un registre implicite, mais rassurez-vous, vos interlocuteurs nt comme vous des préoccupations très matérielles qui consistent, par exemple, à éparer la fin d’année du mieux possible, en tout cas du point de vue de leur omotion personnelle. Il peut donc être habile de lui faire comprendre que : vous pouvez l’aider à briller en interne; vous n’allez pas le mettre en difficulté; vous pouvez l’aider à faire mieux que les autres au sein de sa propre entreprise.
Un plan d’entretien adapté à la vente de solutions : méthode LEAD®
Légitimer sa présence. Explorer les enjeux. Accentuer l’intérêt. Déclencher l’engagement. Les pages suivantes présentent l’ensemble des étapes et plus particulièrement la emière étape. Les ressources utiles pour réussir les étapes 2 à 4 sont détaillées dans chapitres 3 et 4 de la première partie de cet ouvrage.
➤ Légitimer sa présence
s’agit de la première étape de votre entretien. Tout comme à l’occasion d’un entre- n de recrutement, les premiers instants sont déterminants. L’impression que vous ez donner à votre client, la confiance que vous allez lui inspirer, la façon dont va oluer l’entretien seront fortement influencées par les premières minutes. C’est en uelque sorte une première vente à réussir. Au terme des premiers instants de l’entre- n, votre interlocuteur doit savoir que l’entretien va être intéressant et productif. Vous devez avoir au moins quatre objectifs en tête.