LES FONDAMENTAUX
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• Rassurer sur le casting !
Plutôt que de présenter votre société dans le détail pendant plusieurs minutes, préfé- rez répondre aux questions que votre prospect se pose sur vous, depuis que vous êtes entré dans son bureau, sans oser les formuler. Ce qui l’intéresse certainement à ce moment de l’entretien, c’est de savoir en quoi la personne qu’il a en face de lui est capable de lui apporter de bons conseils et de répondre de façon pertinente à ses questions. Donc, attention à l’excès de modestie qui consiste à ne pas parler de soi, ou pire encore, à se dévaloriser grâce à quelques « ondes négatives ». Vous valoriser est en fait une façon implicite de valoriser votre client, donc pas de pudeur mal placée sur ce registre et rassurez rapidement votre interlocuteur sur votre capacité à avoir le niveau de discours attendu. Si vous voulez un raccourci, répondez à la ques- tion suivante : pourquoi moi, aujourd’hui en face de vous ? – Pourquoi moi : Quel est votre positionnement ? Votre expérience ? Votre savoir- faire ? – Aujourd’hui : En quoi le contexte de l’entretien est-il favorable à votre rencontre ? – En face de vous : Pourquoi et à quelle fréquence êtes-vous amené à rencontrer des interlocuteurs du même niveau que votre interlocuteur du jour ?
Si vous devez présenter des documents, adaptez-les. De la même façon adaptez votre présentation personnelle en fonction du niveau de votre interlocuteur et parlez de vous de façon valorisante. Ne restez pas « scotché » à la présentation institution- nelle de votre entreprise qui valorise la structure plus que l’individu qui porte l’offre à l’instant « t ». Si vous pensez que votre titre et/ou votre positionnement dans la structure n’est pas suffisamment valorisant, décrivez vos missions et/ou votre rôle.
Une erreur à éviter : valoriser… son patron !
À l’occasion de l’assessment d’une force de vente d’un grand industriel européen, nous avons eu l’occasion de rencontrer, dans des conditions identiques à la réalité, une trentaine de commerciaux de haut niveau chargés de vendre des solutions à plusieurs millions d’euros. Nous nous aperçûmes que 90 % de ces commerciaux commençaient leur entretien par une présentation de l’ensemble des offres de leur division (alors que le prospect n’était concerné que par l’une d’entre elles) et surtout présentaient un superbe organigramme de leur structure. Le problème c’est que cet organigramme montrait immédiatement que leur positionnement person- nel était 3 ou 4 rangs en dessous du patron de la division… Pas très flatteur pour le client qui s’attendait peut-être à valoir plus de considération.