LES FONDAMENTAUX
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• Se caler
Depuis que vous êtes entré dans le bureau de votre interlocuteur, celui-ci vous observe, et réciproquement… Du premier coup d’œil, un jugement qui s’appuie sur l’apparence physique est déjà porté. Si on rentre un peu plus dans le détail, on découvre que l’impression que l’on dégage est plus ou moins appréciée en fonction des propres critères de l’interlo- cuteur. La similarité est un des moyens (certainement inconscient) qui nous aide à juger une personne. Plus les gens nous ressemblent, plus nous les apprécions. La simi- larité ne porte naturellement pas seulement sur l’apparence physique mais touche également les centres d’intérêts, hobbies et convictions. On trouve plus sympathique quelqu’un qui partage les mêmes goûts que soi.
Exemple
Certaines compagnies d’assurances ont cherché à déterminer les caractéristiques communes des vendeurs qui ont réalisé des opérations spectaculaires, c’est-à-dire la vente de contrats très importants. Elles ont observé que les contrats hors du commun étaient vendus par des vendeurs qui ressemblaient à leur client. Ils partageaient les mêmes goûts, leur âge était souvent comparable, ainsi que leur opinion politique…
Vous avez donc intérêt à rechercher immédiatement les indices qui vous permet- tront de « ressembler » rapidement à la personne que vous avez en face de vous. Bien écouter la façon dont votre interlocuteur répond à votre question précédente vous permettra d’identifier les premières pistes pour vous synchroniser, par exemple : – Le niveau technique du discours : avez-vous affaire à quelqu’un qui est susceptible de mettre les mains dans le cambouis ou plutôt à quelqu’un qui s’intéresse aux grands enjeux ? – Le niveau d’estime de soi : avez-vous affaire à quelqu’un qui a une très haute opinion de lui-même et qui doit être caressé dans le bon sens du poil ou à quelqu’un de simple et direct. – Le niveau de détail du discours : avez-vous affaire à un « global » qui ne se préoc- cupe que des grandes lignes ou à un « détail » qui aura besoin que vous précisiez bien tous vos propos. Au-delà de ces premiers éléments, vous pouvez également respecter les deux techni- ques de synchronisation suivantes.
• Adapter le rythme du « débit » à celui de son interlocuteur
Si vous êtes d’un tempérament vif et si vous parlez plutôt rapidement, n’avez-vous pas été agacé la dernière fois que vous avez discuté avec quelqu’un qui parlait lente- ment et de façon très posée ? La réciproque est également valable ! Les gens qui