CONDUIRE L’ENTRETIEN
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rlent lentement ont tendance à juger les gens qui parlent vite comme des excités, ui ne réfléchissent sans doute pas assez avant de s’exprimer. De même les gens qui rlent vite considèrent généralement que les gens plus posés sont mous, lents et capables de faire avancer les choses. Il est donc utile de réduire le décalage entre les thmes de voix. Il ne s’agit pas de faire un concours d’imitation, mais tout simple- ent de se caler au niveau du rythme de son interlocuteur. C’est une première façon pratiquer ce que l’on appelle la synchronisation.
Adapter sa posture physique à celle de son interlocuteur
ofitez d’un prochain passage dans un lieu public pour observer des personnes qui scutent. Elles sont détendues car leur conversation n’a rien de stratégique. Vous marquerez sans doute qu’elles ont tendance à synchroniser leur comportement on verbal, c’est-à-dire les grandes lignes de leur posture ainsi que leurs gestes. Ce imétisme n’est absolument pas volontaire et calculé, encore moins conscient. En vanche, il traduit un certain climat de confiance. Si deux personnes qui sont en confiance se synchronisent naturellement, un ndeur qui veut créer un climat de confiance aura donc intérêt à se synchroniser en aptant sa posture à celle de son client. Attention, il ne s’agit pas de singer son terlocuteur, mais simplement d’accorder les grandes lignes de sa posture à la enne. C’est important pour lui renvoyer une image qui lui ressemble. Pour s’en convaincre, il suffit d’imaginer un acheteur très détendu, en arrière sur n siège face à un vendeur raide comme un piquet, la mallette posée sur ses genoux, quels sont collés contre le bureau du client. Il est évident que le client ne s’identi- ra pas à un tel interlocuteur. Tous ces réflexes de synchronisation sont intéressants à acquérir, car au-delà du mat de confiance qu’ils aident à créer dans l’entretien, ils incitent surtout le ndeur à se concentrer sur l’autre, et par conséquent à développer une écoute parti- lièrement active. C’est en prenant en compte ces différents éléments que vous arriverez rapidement vous « caler », c’est-à-dire à ressembler à votre client et à vous faire accepter dans n environnement. Attention, se caler est vraiment important. Il s’agit en fait de us centrer sur l’autre dès le début de l’entretien pour lui permettre de mieux vous tendre. Ayez à l’esprit qu’avant de vous recevoir, votre interlocuteur avait sans oute deux ou trois autres choses en tête… Par exemple, l’entretien « serré » qu’il ent d’avoir avec un de ses collaborateurs, le rendez-vous qu’il doit avoir plus tard ec son propre patron, sans compter le troisième appel téléphonique de sa fille qu’il oit impérativement aller chercher à la sortie du poney ce soir… Et subitement, ors que tout cela se bouscule dans son esprit, vous arrivez dans son bureau… utant de raison pour prendre le temps de vous caler avant d’aborder la présentation votre offre…