TABLE DES MATIÈRES
XV
Développer son aptitude à l’optimisme 418 Pour renforcer sa force d’influence 418 Pour ne pas se « tuer au boulot » ! 419 Pour rebondir facilement après les échecs ! 419 Comment développer son optimisme ? 420 urfer sur une spirale positive 428 Définir son ambition 429 Trois raisons pour prendre le temps de définir son ambition 429 Fixer son niveau d’ambition 433 Définir son plan d’action 435 Formaliser son ambition 435 Formaliser son plan d’action 436 Préparer son budget temps 437 Passer des intentions à l’action 438 Se focaliser sur l’essentiel 438 Préparer son plan de journée la veille 439 Copier les meilleurs 440 Conserver le cap dans la durée 440 Réagir positivement face aux difficultés 441 Prendre conscience des progrès accomplis 441
Les expertises
hapitre 7 ■ Vendre aux grands comptes 447 art de l’opportunisme 449 Les facteurs d’ordre dans une stratégie grand compte 450 Les informations ouvertement disponibles. 451 La stratégie affichée 451 Les éléments de désordre dans une stratégie grand compte 452 Les changements d’hommes 452 La tyrannie financière 453 Comprendre la logique et le mode de fonctionnement des acheteurs professionnels 454 Les acheteurs, ces inconnus… 454 Les profils et les pouvoirs des acheteurs 456 Les différents modes d’organisation des achats 458 Les démarches et outils de l’acheteur 459