CONDUIRE L’ENTRETIEN
121
méfiant parce que vous n’êtes pas le premier à venir lui « raconter l’histoire ». Vous pouvez alors lui proposer de commencer de façon un peu informelle en présentant par exemple trois points clés de votre offre qui ont démontré une certaine diffé- rence sur des expériences récentes. Dans tous les cas, après avoir proposé une façon de procéder, validez que votre ent est bien satisfait par cette façon de faire. Il s’agit de s’assurer que l’entretien va ngager dans une direction acceptable pour le client. Ne vous lancez pas dans le ste de l’entretien sans être absolument certain que vous êtes bien en phase avec tre interlocuteur. Bien sûr, ce conseil peut faire hésiter ceux qui attachent beau- up d’importance à la préparation de leur entretien et qui ne tiennent pas à ce que client les emmène sur un autre terrain. Moralité, il faut préparer son entretien mais ssi être capable d’oublier sa préparation quand l’entretien démarre… C’est là toute la fférence entre un entretien de vente réel et un entretien virtuel.
Le cas du client non demandeur
u’est-ce qu’un client non demandeur ? C’est un client qui n’a pas de problème aigu résoudre, qui est satisfait de sa solution actuelle et de ses fournisseurs. C’est donc n client qui est persuadé, au début de l’entretien, qu’il n’a pas besoin de vous à urt terme. Néanmoins, si les objectifs vus plus haut (présentation personnelle) ont é atteints, nous pouvons faire le pari que votre interlocuteur est au moins prêt à us écouter. Il s’agit alors de continuer à démontrer votre autorité sur le sujet de l’entretien et clarer sans détour et immédiatement votre objectif : identifier rapidement avec tre interlocuteur une piste de business potentiel à creuser. Il s’agit de le dire natu- lement, sans agressivité, ni pudeur, tout en jouant sur le sentiment de liberté. Il gira ensuite d’accrocher l’intérêt par la présentation de success stories captivantes.
’abord, annoncez votre objectif en jouant sur le sentiment de liberté.
Extrait de l’ouvrage de Robert Vincent Joules et Jean-Léon Beauvois, La soumis- on librement consentie1 :
« Rien de plus facile que de créer un contexte de liberté. Il suffit d’assortir la requête, d’une phrase affirmant à l’interlocuteur qu’il est libre de faire ou de ne pas faire ce qu’on attend de lui. Nous donnons cette phrase pour l’une des plus fascinantes de la littérature scientifique. Cinquante années de recherches nous montrent qu’elle est un puissant facteur d’engagement des gens dans leurs actes, certainement même le facteur d’engagement le plus puissant. […] Il ne faudrait surtout pas croire que les gens déclarés libres se comportent comme s’ils étaient effectivement libres en refusant de se soumettre. Ces mêmes cinquante années
La soumission librement consentie, PUF, 2006.