LES FONDAMENTAUX
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de recherches nous montrent exactement le contraire. Vous pouvez être rassuré, la déclaration de liberté n’affecte en rien la probabilité que quelqu’un accède à votre demande, pour peu évidemment que vous sachiez vous y prendre. »
Déjà dans leur premier ouvrage1, Joules et Beauvois démontraient que des sujets à qui on demande de réaliser des actes contraires à leurs convictions, placés en situa- tion de libre choix étaient plus nombreux à les réaliser que ceux qui étaient placés sous contrainte. Ainsi, replacées dans le contexte des techniques de vente, les nombreuses expé- riences des psychologues doivent nous inciter à bannir les techniques « des trois oui successifs » et plutôt donner au client la liberté de choix quant à la suite de la rela- tion. Non seulement il appréciera de ne pas être contraint par qui que ce soit, mais en plus on peut parier sur une certaine forme de teasing. Annoncer l’objectif de l’entretien en jouant sur le sentiment de liberté peut se faire en utilisant les formulations suivantes :
• « L’objectif que je me suis fixé pour cet entretien est de vous présenter quelques expériences récentes et voir avec vous si vous y trouvez un intérêt qui justifie de creu- ser davantage la piste d’une collaboration entre nos deux sociétés. » • « Je vous propose de vous présenter des exemples d’interventions récentes et nous verrons ensemble si oui ou non cela vaut la peine d’aller plus loin. » • « Compte tenu de ce que je sais de votre entreprise, je pense que nous pouvons vous aider et c’est cela que je voulais valider en vous présentant quelques exemples d’expé- riences récentes. Mais peut-être que je me trompe complètement et dans ce cas n’hési- tez pas à me le dire. »
Certains lecteurs pourront peut-être trouver la dernière formulation un peu « violente » notamment si ces mêmes lecteurs ont été formés aux techniques de closing agressives. C’est vrai que dire à son prospect « N’hésitez pas à me dire non » peut paraître osé. Mais c’est justement sur ce type de formulation que repose l’expression du sentiment de liberté cher à Joules et Beauvois. En outre, c’est une formidable façon d’annoncer à votre interlocuteur que vous avez très envie d’avancer avec lui, mais que vous n’avez pas besoin de le faire. Nous sommes convaincus que le vendeur le plus séduisant est celui que sait démontrer qu’il a envie tout en sous- entendant qu’il n’a pas besoin.
Ensuite présentez quelques success stories.
Une fois l’objectif clairement annoncé, il est temps d’attiser davantage encore l’envie de votre interlocuteur d’en savoir plus en lui présentant quelques expériences récentes qui illustrent à la fois votre savoir-faire et votre différence. Sur le ton, ces
1. Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens, PUG, 2004.