CONDUIRE L’ENTRETIEN
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ésentations se déroulent de façon sereine sans « trop en faire », mais sur le fond et r la forme il est conseillé de les préparer très soigneusement. Si vous voulez être efficace dans la construction de vos success stories, vous pouvez mplir le tableau 2.1.
Tableau 2.1 – Construction d’une success story
Une fois les success stories présentées, il est important de faire en sorte que votre terlocuteur se positionne. Vous pourrez enchaîner par une question qui pousse le ent à exprimer (ou non) son intérêt.
xemples
• « Qu’est-ce que cela vous inspire ? » • « À ce stade, ces exemples sont complètement décalés par rapport à votre contexte ou est-ce que vous pouvez y trouver un intérêt ? » • « Parmi ces exemples, quel est celui qui s’approche le plus de vos enjeux actuels ? »
Étapes de la présentation sur le fond
Étapes de la présentation sur la forme
Ce que doit se dire le client
. Présentation de la préoccupation d’un client qui ressemble au prospect
Présenter la préoccupation de façon positive. Un de nos clients se posait la question de… Exprimer ensuite les conséquences négatives et notamment sur le plan financier. En effet il constatait…
Ah oui, c’est un cas qui ressemble à ce que je rencontre.
. Présentation de la solution adaptée à la préoccupation du client et qui pour- rait s’adapter au pros- pect…
Décrire la solution avec le bon niveau de détail. Suffisamment pour faire vivre l’exemple, le rendre crédible et captivant. Pas trop pour respecter la confidentialité. On a adapté notre offre pour construire ensemble une solution qui s’appuyait sur trois caractéristiques principales…
Tiens, leur façon de faire est intéressante, ça m’a l’air différent. On dirait que c’est vraiment leur quotidien.
. Présentation des con- séquences positives à la fois sur le plan économique et sur le plan des « bénéfices collatéraux »
Décrire les principaux bénéfices clients de la solution. Finalement ce client a réalisé plusieurs types de gains. D’abord, sur le plan financier… (décrire les bénéfices, en volume, en temps gagné, en positionnement…). Et également, alors que ce n’était pas particulièrement attendu, on s’est aperçu que… (décrire la « cerise sur le gâteau » qui achève de démontrer la perti- nence de votre solution).
Si je n’obtenais que la moitié de cela, ce serait déjà pas mal…