LES FONDAMENTAUX
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Quelle que soit la forme de la question, il est important de la poser, pour au moins deux raisons : – D’abord, on joue sur le levier de la réciprocité. Le message implicite est : « Je te parle de choses tangibles tout de suite. Je ne te dis pas que je suis le meilleur partout, mais au moins tu sais rapidement quels sont mes points forts. Je ne te fais pas perdre de temps. Fais-en autant en me disant clairement sur quoi avancer. » – Ensuite, on joue sur le sentiment de liberté : « Je viens voir si cela peut t’intéresser, mais si ce n’est pas le cas, j’irai voir ailleurs. J’ai envie mais pas besoin. » Pourquoi prendre le risque de procéder ainsi, et rompre avec les méthodes stan- dards qui suggèrent de poser de nombreuses questions avant d’avancer la première description de ses points forts ? – D’abord parce que c’est différenciant. Coco Chanel affirmait : « Pour être irrem- plaçable vous devez toujours être différent. » Eh bien, alors que vos concurrents viennent encore pour poser des questions et comme par hasard dire ensuite qu’ils ont la meilleure réponse, vous procédez de façon radicalement différente. C’est un pari mais un pari mesuré parce que le commercial le répartit sur plusieurs offres possibles en partant des besoins présupposés. – Ensuite parce que raconter une histoire est un formidable capteur d’attention. Vous-même, imaginez qu’un vendeur soit en face de vous pour la première fois. Qu’est-ce qui vous intéressera le plus ? Qu’est-ce qui captera votre attention et votre intérêt le plus rapidement ? – répondre à ses questions sur votre propre société ? – l’écouter vous raconter l’histoire de son entreprise ? – prendre connaissance d’exemples concrets de bénéfices tirés de ses solutions par des clients qui vous ressemblent ? Après avoir vu dans le détail la première étape de la méthode LEAD®, nous allons maintenant évoquer plus rapidement les trois étapes suivantes. L’objectif est de vous présenter les « enjeux de ces trois étapes ». Les ressources utiles pour les atteindre seront décrites en profondeur dans les chapitres qui leur sont consacrés : – Explorer les enjeux, voir chapitre 3. – Accentuer l’intérêt, voir chapitre 3. – Déclencher l’engagement, voir chapitre 4.
➤ Explorer les enjeux
La deuxième étape de la démarche va consister à revenir sur le terrain du client en le faisant davantage s’exprimer sur sa situation actuelle. Évidemment, plus la toute première phase de l’entretien sera réussie, plus les étapes suivantes seront facilitées. C’est parce que votre introduction vous aura classé parmi les gens dignes d’intérêt que votre prospect sera d’autant plus disposé à répondre à vos questions.