CONDUIRE L’ENTRETIEN
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Explorer les enjeux va consister à organiser votre diagnostic en vous centrant abord sur les implications business que votre solution pourrait avoir. En fait, il us faut accepter le grand paradoxe de la vente : considérer ce qui vous fait vivre, à voir la vente de vos produits ou solutions, comme un détail. Il s’agit d’abord de us intéresser au « pourquoi » avant de vous focaliser sur le « comment ».
Là encore, vous pouvez distinguer la conduite de votre entretien en fonction des ux cas de figure vus plus haut : nous allons détailler successivement le cas du client ui consulte et celui que vous avez sollicité.
Le cas du client qui consulte
ans ce cas, l’entretien a sans doute démarré assez facilement. Puisque votre pros- ct était à l’initiative de l’entretien, il est probable qu’il vous exprime assez rapide- ent et sans détours son besoin et ses attentes. Dans la pratique, on observe que la nfiance générée par ce type de situation pousse les vendeurs à réduire au minimum tte étape. Attention, même lorsque vous êtes convaincu du bien-fondé de cette ape, l’empressement du client à connaître votre offre peut vous inciter à franchir la gne jaune et ainsi rentrer dans les détails de l’offre trop tôt.
Le paradoxe est que l’empressement de votre client est sincère. Il ne veut pas us piéger. Et pourtant ce même client vous dira peut-être plus tard dans l’entre- en que finalement votre produit ne correspond pas exactement à ce qu’il recher- e. Il sera bien entendu désolé de ne pas vous avoir signalé plus tôt que son cas ait si spécifique, et vous serez au moins aussi désolé que lui d’être passé à côté une vente à votre portée. Même si votre solution pouvait s’adapter, c’est sans oute trop tard. Dans l’esprit du client, le mal est fait : votre solution a été conçue our d’autres.
Le chapitre qui traite plus spécifiquement du diagnostic (chapitre 3) vous donnera s idées tant sur le plan des points à explorer que sur les techniques de questionne- ent utiles pour mener cette phase de l’entretien.
Une erreur à éviter : aller trop vite sur les détails !
Nous avons tendance à centrer trop rapidement notre discours sur les produits, sur les aspects qui ne sont finalement que des détails par rapport aux vrais enjeux à satisfaire ! Or, la valeur ajoutée d’un commercial passe beaucoup par sa capacité à aider le client à comprendre et satisfaire correctement les vrais enjeux du sujet.