CONDUIRE L’ENTRETIEN
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Pour un intermédiaire immobilier (face à un investisseur institutionnel) : • « S’il y avait un point à améliorer dans la commercialisation de vos immeubles, quel serait-il ? » • « Avez-vous le sentiment de bénéficier de tous les outils susceptibles d’accélérer la commercialisation ? » • « Êtes-vous régulièrement informé des démarches effectuées par les intermédiaires qui s’occupent actuellement de la commercialisation de vos immeubles ? » Pour un banquier (face à un directeur financier) : • « Si aujourd’hui vous étiez amené à faire un audit de votre organisation bancaire, sur quel point concentreriez-vous votre attention ? » • « Voyez-vous régulièrement votre interlocuteur ? » • « Avez-vous un accès facile et direct aux conseils de spécialistes ? » • « Combien de fois avez-vous changé d’interlocuteurs sur les trois dernières années ? »
Ce ne sont là que des exemples. Vous pouvez certainement les adapter à votre étier, mais surtout on vous invite à préparer très soigneusement cette étape de ntretien avant le rendez-vous. Une bonne préparation d’entretien de prospection sse en effet par là. Il faut prévoir à l’avance quelles pourraient être les failles dans solution actuelle du client, et les questions susceptibles de les faire apparaître. Une is que cet objectif est atteint, il est temps de passer à l’étape suivante qui consiste à centuer la faille.
Appuyer sur la faille
n est tenté de présenter une solution et d’argumenter dès qu’on a identifié une lle. C’est encore trop tôt car cela revient à apporter une solution à un problème ui n’existe pas encore vraiment aux yeux du client. Il est essentiel de faire prendre nscience à celui-ci qu’un besoin existe, ou qu’une amélioration importante pour- it être apportée. C’est une phase délicate car il s’agit de poser des questions sur les nséquences négatives des inconvénients identifiés au cours de la phase précédente.
xemples (suite logique des exemples cités plus haut)
Pour un commercial d’une société organisatrice de salons professionnels face à un éventuel exposant : • « Que se passerait-il si les retours de votre prochaine campagne de promotion n’étaient pas à la hauteur des résultats escomptés ? » • « Comment pouvez-vous compenser ce faible nombre de contacts avec de nouveaux prospects ? » • « J’imagine que ce manque de contact avec les décideurs a eu un effet négatif sur le moral de vos équipes ? »