LES FONDAMENTAUX
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Pour un intermédiaire immobilier (face à un investisseur institutionnel) : • « Comment adaptez-vous la gestion de vos investissements sans remontées claires et régulières des réactions des acquéreurs ? » • « Comment gérez-vous votre BFR en cas de retard dans la commercialisation des immeubles ? » • « Que se passerait-il si ce manque de moyens vous empêchait de profiter pleinement des mesures gouvernementales en faveur des nouveaux acquéreurs ? » Pour un banquier (face à un directeur financier) : • « Concrètement pour vous, quelles peuvent être les conséquences d’une décision de financement retardée ? » • « En quoi le manque de personnalisation de vos relations vous gêne-t-il ? » • « Que se passerait-il si un changement d’interlocuteurs se produisait en pleine saison ? »
Rappelons-le encore une fois, c’est la prise de conscience par votre client d’une insatisfaction qui vous permettra de le transformer en demandeur. Ne négligez donc pas cette étape. En revanche, gardez-vous de faire la leçon à votre client !
Néanmoins, souvenez-vous que l’engagement, la prise de position de votre inter- locuteur en amont est un gage d’efficacité supplémentaire pour que l’argumentation que vous développerez plus loin soit encore plus efficace. Vous pouvez donc conclure cette deuxième étape LEAD® par une des deux techniques suivantes.
• Poser une question d’engagement
Cette méthode est la plus directe.
Exemples
• « Si je peux vous présenter une solution qui vous permette de rencontrer un grand nombre de décideurs dans un minimum de temps, seriez-vous intéressé ? » • « Si je peux mettre à votre disposition des moyens qui vous permettront assurément d’accélérer la commercialisation de vos immeubles, alors êtes-vous prêt à me confier un mandat ? »
Une erreur à éviter : s’emballer et faire la leçon au client
« Vous devriez quand même avoir un plan de communication plus sérieux ! »
« Ce n’est pas étonnant que vous ayez du mal à commercialiser vos opérations ! »
« Ce serait vraiment plus professionnel de gérer de plus près votre risque client ! »