TABLE DES MATIÈRES
XVI
Les nouvelles technologies au service de l’achat 461 Grandeurs et frustrations de l’acheteur 464 Le cas particulier des achats publics 464 Les principes clés des marchés publics 464 L’esprit ou la lettre ? 465 Déterminer sa stratégie 466 Identifier le terrain de jeu en amont 467 Faire son marché : la méthode des 3 P (Potentiel, Probabilité, Plaisir) 469 Les trois points de vigilance pour bâtir sa stratégie grand compte 476 Sélectionner attentivement 476 Aligner son organisation 476 Évaluer son avancée régulièrement 477 Prospecter et « mailler » ses comptes 479 Élargir les frontières à l’intérieur du compte 479 Les entretiens avec les acheteurs 479 Les entretiens avec les opérationnels 484 Les rendez-vous avec le top management 485 Piloter les ressources internes 488 Les facteurs clés de succès pour les équipes 488 Faire vivre ses réunions d’équipe grâce aux revues de comptes 490 Organiser son plan de contacts 494 Le plan marketing relationnel 494 Le plan de suivi client 496 Pratiquer le Go/No Go sur une affaire 503 Raisonner autant opportunités que risques/coûts 505 Mettre des limites à l’investissement initial 510 Étape 1 : se rendre crédible 510 Étape 2 : montrer sa détermination 511 Étape 3 : se rendre incontournable 512 Choisir son terrain de jeu : « jouer à domicile » 513
Chapitre 8 ■ Vendre par écrit 517 Les objectifs de la proposition commerciale écrite 519 Qu’est-ce qu’une proposition commerciale écrite ? 519 Quand vaut-il mieux ne pas se lancer dans la rédaction d’une proposition écrite ? 521 Le chemin de construction d’une proposition 525 Synthétiser les informations acquises 526