CONDUIRE L’ENTRETIEN
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• « Si je peux vous proposer une façon de travailler qui vous permette d’être en prise directe avec les spécialistes des couvertures de change, seriez-vous disposé à me confier une partie de vos opérations internationales ? »
Il s’agit, par ces questions, d’engager votre interlocuteur et d’éveiller encore plus n intérêt pour la solution que vous allez lui présenter.
Reformuler les enjeux
ette méthode consiste à reformuler les conclusions des étapes précédentes.
xemples
• « Finalement, vous souhaiteriez donner les moyens à votre équipe commerciale de réussir ses objectifs sans avoir à dépenser des fortunes et une énergie colossale dans la recherche de nouveaux contacts, c’est bien cela ? » • « En fait, votre souci est d’accélérer la commercialisation de vos immeubles pour rééquilibrer rapidement votre trésorerie, n’est-ce pas ? » • « Si j’ai bien compris, vous voudriez pouvoir compter quotidiennement sur l’avis de spécialistes des opérations de change sans attendre que votre demande remonte un à un tous les échelons de la hiérarchie, n’est-ce pas ? »
Quelle que soit la méthode retenue, elle doit vous permettre de faire le lien entre tre solution et le besoin exprimé.
« Vous m’avez dit que… Eh bien justement… »
➤ Accentuer l’intérêt
ue ce soit face à un client qui consulte ou face à un client non-demandeur, faisons hypothèse que les deux premières étapes de LEAD vous auront donné les moyens présenter maintenant dans les meilleures conditions les détails de vos produits ou lutions. À ce stade, vous devez au moins dévoiler une piste de solution, même si vous avez soin de préparer votre dossier (devis) pour présenter une offre définitive. Il sera mportant de soigner la qualité de vos arguments pour que le client ne subisse pas un effet de contraste » entre l’intérêt qu’il manifeste à ce moment-là et la pauvreté de solution apportée. Le chapitre 3 décrit de nombreuses ressources pour renforcer mpact de vos arguments.
➤ Déclencher l’engagement
est à vous de conclure l’entretien et de proposer l’entrée en relation. En fait, il existe ux grands cas de figure :