LES FONDAMENTAUX
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– le cas des ventes « courtes » qui peuvent se conclure immédiatement, ce qui est rare en vente de solution; – le cas des ventes longues qui nécessitent plusieurs rendez-vous, voire une phase de « négociation » des conditions importantes.
• Le cas des ventes courtes
C’est à vous de conclure l’entretien et de proposer l’entrée en relation. Une méthode pour conclure la vente est présentée dans le chapitre 4, p. 290. Cette méthode vous aidera à prendre l’initiative et vous donnera des idées de boosters pour mettre votre client dans les meilleures conditions possibles pour accepter votre offre.
• Le cas des ventes longues
Il est important de clarifier la suite à donner. Idéalement et avant la prochaine rencontre, nous vous suggérons de toujours chercher à faire faire quelque chose à votre prospect, si possible quelque chose pour vous… L’objectif est clair : plus votre prospect « travaillera » pour vous, plus il investira du temps dans votre direction, plus il s’engagera vis-à-vis de vous et de votre entreprise. Vous disposez également dans le chapitre 4, p. 314 d’une liste complète d’idées et de prétextes pour rester dans le paysage. Quelle que soit la méthode utilisée, un des principes essentiels dans le cas de la prospection est de savoir rester humble. Bien entendu, si vous avez le sentiment de pouvoir d’un seul coup prendre la place de vos concurrents dans la répartition des achats de votre interlocuteur, faites-le ! Mais restez réaliste. Dans de nombreux cas, votre prospect aura encore quelques hésitations à l’issue de votre démonstration, aussi remarquable soit-elle. C’est pour cette raison que la « technique » de la vente partielle qui consiste à proposer un test, sera souvent la plus judicieuse. Cette technique démontre votre confiance vis-à-vis de votre produit, et surtout certifie à votre client qu’il ne prend pas de risque. Et puis c’est une façon de respecter le grand principe : c’est la première facture qui compte ! Une fois la première facture éditée, vous êtes référencé, vous avez un client de plus, et votre travail de fidélisation sera certainement moins ingrat et plus profitable que les efforts de prospection préalables.
La vente Flash
LEAD® est une démarche qui correspond à ce que l’on appelle la vente de solutions. En revanche, cette façon de mener l’entretien sera moins adaptée aux ventes plus récurrentes (par exemple lorsqu’un vendeur va voir régulièrement le même acheteur