CONDUIRE L’ENTRETIEN
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our renouveler des commandes de consommables ou pour lui proposer un nouveau oduit dans le cadre d’une « campagne »). Pour gagner en efficacité, le plan d’entretien du vendeur doit tenir compte des ractéristiques de ce type de situation. Le plan de vente que nous allons détailler dans cette partie est un plan de vente aucoup plus directif et « mécanique » que LEAD®. Son succès dépend de sa éparation et surtout de l’entrain avec lequel on va le développer. Des marques très nnues, qui vendent leurs produits via des distributeurs, ont obtenu des résultats ceptionnels en formant des centaines de vendeurs à l’utilisation de ce type de plan vente. Il donne lieu à beaucoup moins de questions et est très bien adapté aux « opérations ups de poing ». Il s’agit du CEPAC qui s’articule autour des étapes suivantes : Contexte du client. Éveiller l’intérêt du client. Présenter l’offre. Appuyer sur des avantages clés. Conclure par une alternative.
e contexte du client
ous avons vu dans les plans d’entretiens précédents que la première phase consistait se présenter pour légitimer sa présence. Il est évident que dans le contexte de la nte répétitive, le début d’entretien ne se déroulera pas de la même façon. À cette étape, votre objectif sera double. Faire le lien entre l’entretien du jour et l’entretien précédent. Vous devez faire en sorte que votre interlocuteur vous repositionne bien, par rapport à vos concurrents si c’est nécessaire, et surtout par rapport à votre dernière entrevue. Cela permettra également de personnaliser la relation. Rassurer le client. Afin d’instaurer la confiance le plus vite possible (souvenez-vous que le temps presse dans ce type de contexte), je vous suggère de rappeler d’emblée à votre interlocuteur que vous avez bien compris ses préoccupations et que vous allez en tenir compte dans votre proposition.
xemple
Un chef de publicité d’un journal d’annonces gratuites face à un concessionnaire automobile : « Dites-moi si je me trompe, mais la dernière fois que nous nous sommes vus, vous m’aviez bien dit que votre préoccupation essentielle était de réussir le lancement du nouveau modèle n’est-ce pas ? »