LES FONDAMENTAUX
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Éveiller l’intérêt du client
Cette deuxième étape a pour but de franchir l’indifférence, surmonter la routine. C’est par l’humour ou par une dramatisation de la situation que vous allez faire en sorte de capter l’intérêt du client et surtout lui faire sentir que votre proposition est vraiment exceptionnelle. L’idéal est de pouvoir s’appuyer sur l’actualité ou sur la commémoration d’un événement important.
Exemple (suite logique de l’étape précédente)
« Vous avez vu qu’Ariane vient d’avoir un problème au décollage. Eh bien nous, au contraire, nous allons tout mettre en œuvre pour réussir ensemble le lancement de votre nouveau modèle ! »
Présenter l’offre
Le moment est venu de détailler votre offre. Votre présentation doit être très claire, simple à comprendre et surtout énoncée avec la plus grande conviction possible.
« Je vous propose de bénéficier d’un emplacement de référence, à des conditions parti- culièrement avantageuses. Il s’agit du bandeau de droite situé sur la première page. C’est la partie du journal la plus en évidence et tous nos lecteurs verront votre annonce. »
Appuyer sur les avantages clés
Cette quatrième phase consiste à synthétiser l’étape précédente en insistant sur les principaux avantages dont l’acheteur va pouvoir bénéficier.
« En résumé, cet emplacement vous permettra de bénéficier de trois principaux avan- tages : • vous êtes présent sur la plage la plus lue par les lecteurs; • la dimension du bandeau, sur toute la hauteur de la page, attire l’œil des lecteurs; • vous serez le seul annonceur « automobile » de la première page. Ces trois points vous permettront d’attirer sur votre concession un très grand nombre de clients. D’ailleurs, un de vos confrères en a profité lors de sa dernière opération de lancement et les résultats ont dépassé toutes ses espérances. »
Conclure par une alternative
Pour obtenir un résultat immédiat, la mise en œuvre de cette action est proposée de façon « énergique ». La technique de la question alternative est donc la plus utilisée