CONDUIRE L’ENTRETIEN
135
ns ce type d’entretiens. Cette question va porter sur les volumes, sur les délais de ise en œuvre ou sur un autre point de détail.
« Souhaitez-vous réserver cet emplacement pour une seule édition, ou préférez-vous bénéficier de tarifs préférentiels pour des parutions successives ? »
Encore une fois, l’objectif de ce type de plan de vente est de susciter l’intérêt du ent en permanence. Il s’agit de rompre la routine éventuelle, liée à la régularité des ations qu’il entretient avec vous. Le point le plus important à maîtriser, au-delà de préparation, est la façon dont vous allez dérouler votre présentation. Vous devez sciter l’adhésion par votre enthousiasme.
La vente par téléphone
ous avons vu jusqu’à présent des façons de structurer son entretien en face à face, ous allons maintenant poursuivre le même objectif mais pour les entretiens télé- honiques. Nous avons voulu approfondir ce point pour plusieurs raisons : D’abord parce que vente par téléphone requiert autant, voire plus de savoir-faire et de compétences que la vente en face à face. Il est facile d’admettre que convain- cre par téléphone est plus ardu qu’en face à face. Ensuite, parce que le temps passé au téléphone par tous les commerciaux est très important. On parle souvent des call centers et des équipes de télémarketing, mais même les commerciaux itinérants doivent prendre le téléphone de nombreuses fois dans la journée : recueillir ou donner des informations complémentaires, confirmer une fonctionnalité ou un service, confirmer un rendez-vous, inviter à une manifestation, conclure une négociation, etc. Enfin parce qu’il nous semble que les efforts de formation et de coaching sont plus forts et plus centrés sur la vente itinérante que sur la vente par téléphone. C’est curieux, car dans le même temps tout le monde s’accorde à dire que c’est plus difficile.
La vente par téléphone est une vente plus courte qui nécessite cependant de specter des étapes comparables à celles d’une une vente en face à face tout en inté- ant les spécificités de la communication « aveugle ». Au sens propre, la vente par éphone concerne le plus souvent des produits simples ou dits « de commodités » qui ne signifie absolument pas que ces produits ne soient pas techniques et/ou à rte valeur ajoutée. Ce type de vente est le plus souvent la responsabilité d’un mmercial sédentaire. Prenons par exemple une entreprise du secteur de l’informa- que qui vendrait à la fois du service et du hardware :