CONDUIRE L’ENTRETIEN
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Ne pas chercher à mieux cerner ses besoins, ses attentes explicites ou non, pour ieux le conseiller et peut-être éviter une mauvaise acquisition de sa part est vrai- ent dommage. C’est toute la différence entre la vente et la prise de commandes… est aussi toute la différence entre des ventes orientées vers des solutions à valeur outée plus importante et des ventes « subies » sur des produits et services de base.
Il faut donc savoir poser des questions auxquelles l’interlocuteur répondra bien lontiers sans avoir le sentiment de répondre à un interrogatoire ni d’être manipulé. ur cela il faut préalablement lui vendre le bénéfice d’y répondre.
C’est d’ailleurs ce qu’a fait Jeremy :
« Nous avons actuellement des promotions en cours sur certains de nos modèles et je voulais vérifier que je pourrais vous en faire bénéficier ! Puis-je vous poser quelques questions afin de mieux vous guider dans votre choix ? »
Il aurait aussi pu dire :
« Nous avons beaucoup de modèles différents et je voudrais vérifier que celui-ci est bien le plus adapté à votre type d’utilisation. Puis-je vous poser quelques questions afin de mieux vous guider dans votre choix ? »
Une fois que le client est convaincu de l’intérêt de la démarche, il est plus facile our le commercial d’enchaîner sur des questions d’abord générales :
« Quelle est l’activité de votre entreprise ? »
puis plus précises :
« Quelle est la taille moyenne des documents que vous imprimez ? ».
Dans cet exemple c’est cela qui permet au commercial d’isoler et valoriser la tesse d’impression comme critère de choix important.
Avoir en tête toutes les questions à poser à un client sur le sujet « impression » est pital pour améliorer le diagnostic. Bien entendu, disposer de toutes les questions ossibles sur un support dédié est très utile. L’avantage de la vente par téléphone est ue l’on peut avoir tous les supports possibles sous les yeux. Cela est même recom- andé. Dès lors qu’ils ne sont pas lus de façon mécanique et impersonnelle, tout est rmis.
➤ Troisième étape : Élargir la proposition
Commercial : « Je vous propose de vous établir un devis dès maintenant et de vous l’envoyer par messagerie ! »