LES FONDAMENTAUX
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Client : « Vous savez nous n’avons pas encore décidé si nous allions acheter chez vous et ce ne sera pas avant 2 mois ! » Commercial : « Je comprends parfaitement, le devis ne vous engage à rien, ma propo- sition vise simplement à vous permettre de pouvoir comparer nos offres en ayant tous les éléments techniques et financiers ! » Client : « Très bien, voici mon e-mail… » Commercial : « Avant de vous l’envoyer, je voudrais vous proposez quelque chose, surtout sentez-vous à l’aise pour me dire non si cela ne vous convient pas. La XP 300 est un excellent modèle avec une fiabilité exemplaire mais j’ai le sentiment, avec les informations que vous m’avez donné, notamment sur le nombre d’utilisateurs connectés et l’exigence de rapidité que la XP 350 serait d’avantage adaptée à votre usage ! » Client : « C’est-à-dire ? » Commercial : « La XP 350 propose une vitesse de 15 pages/minute en N&B comme en couleur ! » Client : « Nous faisons très peu de couleur ! » Commercial : « Très bien, je comprends mais les 15 pages/minute représentent 50 % de vitesse en plus. C’est important compte tenu de la taille des documents que vous êtes amenés à imprimer ! C’est de la productivité en plus pour tout votre cabinet. » Client : « Elle coûte combien en plus, votre XP 350 ? » Commercial : « 15 %, c’est vraiment marginal compte tenu du gain de productivité de 50 % que vous observerez. Par ailleurs je ne l’avais pas encore évoqué mais au-delà de la vitesse, il y a un autre avantage avec la XP 350, c’est le bac supplémentaire, soit trois bacs en tout au lieu de deux. » Client : « Trois bacs, quel intérêt ? » Commercial : « La plupart de nos clients sont très sensibles à ce troisième bac surtout lorsqu’ils utilisent différents types de papier à en-tête, par exemple ! » Client : « Ah, c’est vrai que l’on doit régulièrement changer le papier que l’on met dans le deuxième bac en fonction du département qui imprime ! » « Très bien, faites-moi une offre sur les deux modèles ! » Commercial : « Entendu ! Je vous fais une proposition avec les deux modèles. Autre élément que je souhaitais évoquer avec vous, j’aimerais beaucoup vous faire profiter d’une promotion qui s’arrête prochainement, là encore sentez-vous à l’aise pour me dire ce que vous en pensez ! Je vous propose d’adhérer à un tout nouveau programme mis en place pour les entreprises telles que la vôtre qui souhaitent se libérer de la planification de leurs approvisionnements en consommables. Ce service va vous permettre de recevoir automatiquement les consommables en fonction de votre consommation ! »