LES FONDAMENTAUX
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donner toutes les chances de vendre des XP 350, au lieu du modèle 300 avec en supplément le contrat de consommables sur un an.
Là aussi il est capital d’avoir en tête, ou sous les yeux, les différents types de propo- sition susceptibles d’être évoquées pendant l’entretien : alternatives crédibles et/ou options complémentaires pouvant être proposées.
Pour chaque proposition qui est faite, il faut pouvoir sélectionner le ou les argu- ments clés les plus percutants à glisser dans la conversation en fonction du besoin mais aussi des motivations que l’on aura décryptées pendant la phase d’analyse.
Là encore, avoir préparé la liste de tous les arguments pour chaque proposition est un atout dans la vente. Pouvoir y accéder d’un simple clic par ordre de priorités (de fort à faible) ou par motivation (SONCAS) est un vrai plus dans la vente par télé- phone. Les propositions qui sont faites doivent être présentées très naturellement, presque sous le ton de la confidence en mettant en évidence à la fois les avantages d’une telle offre avec bien évidemment le sentiment de liberté1.
En jargon commercial, faire des propositions supplémentaires (cross-selling ou up- selling) à un client sur appel entrant, c’est vendre en rebond (le commercial rebondit sur la demande initiale pour aller plus loin dans la vente).
➤ Quatrième étape : Étayer la décision
Client : « Nous avons déjà un fournisseur sur la partie consommable ! »
Commercial : « Tout à fait, je n’en doute pas ! C’est justement la raison pour laquelle je vous propose ce nouveau service. Il y a une véritable économie à la clé pour votre entreprise ! »
Client : « C’est-à-dire ? »
Commercial : « Et bien ce que nous proposons est très innovant, nous vous livrons les imprimantes avec un stock tampon de consommable. À chaque fois que vous rechar- gez votre imprimante, nous sommes informés de ces éléments à travers Internet. Un logiciel spécifique calcule votre consommation moyenne et programme automatique- ment les livraisons suivantes. C’est une sorte de gestion en flux tendu ave toujours un stock tampon en cas d’usage intensif imprévu. Deux avantages : le premier, vous n’avez plus à vous soucier des approvisionnements; le deuxième, en adhérant à notre programme sur un an, vous économisez 20 % sur votre poste consommable ! »
Client : « Nous sommes habitués à travailler autrement ! »
1. Certains consultants d’Halifax Consulting construisent régulièrement pour nos clients des outils dédiés aux forces commerciales sédentaires. Ces outils sont construits de façon à enri- chir le dialogue commercial sans tomber dans les mécaniques de scripts préétablis.