CONDUIRE L’ENTRETIEN
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Soyez convaincu du bien-fondé de votre démarche Il est normal de faire des propositions à ses clients, c’est le contraire qui l’est moins. Vos clients ou prospects sont capables d’évaluer l’intérêt de votre proposition et de la refuser s’ils estiment que ce n’est pas intéressant pour eux. Vendre plus, c’est fidéliser plus durablement un client. Si les ventes additionnelles ne sont pas faites au moment de la commande initiale, alors quand ? C’est le moment magique où tout est plus facile. Vendre plus, c’est le métier du vendeur !
Donnez d’abord, pour proposer ensuite Accordez une réelle et sincère considération pour les questions du client. La sincé- rité s’entend aussi au téléphone. Accordez de la considération et du respect pour les choix initiaux du client. Même si ce ne sont pas les bons choix par rapport à ses critères, ce sont les siens. Respec- tez-les d’abord et essayez de comprendre les raisons sans jugement. Accordez du temps. Si le client sent que vous êtes pressé d’en finir et de passer à un autre, le rebond sera difficile…
Quand le moment est venu, allez droit au but Annoncez d’emblée votre objectif : « J’ai quelque chose à vous proposer… » Énoncez clairement les bénéfices de l’alternative proposée. Dites simplement quel va être le bénéfice pour le client via un exemple concret. Montrez au client que vous fondez votre proposition sur des habitudes de consom- mation de vos autres clients : « Tout le monde fait cela ! »; « C’est l’option qui nous est le plus demandée en ce moment ! »
Laissez à votre client le sentiment de liberté Montrez à votre client que vous n’êtes pas un vendeur « à l’arraché » : « Sentez-vous libre de me dire non ! »; « C’est à vous de voir mais je ferais mal mon métier si je ne vous en parlais pas ! »
Accrochez-vous et résistez aux premières objections Les objections sont naturelles et normales lorsque vous proposez une alternative à la demande initiale du client.
Restez détendu Contrôlez votre débit, notamment quand l’issue de l’entretien approche.
Réussir les rebonds et augmenter les paniers moyens en vente additionnelle