TABLE DES MATIÈRES
XVIII
Chapitre 9 ■ Vendre via une soutenance face à un jury 565 La préparation de la soutenance 566 Recueillir les dernières informations importantes auprès du client 567 Quelles seront les règles du jeu de la soutenance ? 567 Quelles sont les attentes prioritaires vis-à-vis de la soutenance ? 568 Qui est retenu en phase finale ? 569 Préciser la carte des acteurs du groupe de décision 569 Les moteurs 570 Les « hostiles » 570 Les « bienveillants » 570 Les « indifférents » 571 L’équipe idéale 571 Définir sa stratégie de persuasion 572 Structurer sa présentation 573 Préparer l’équipe de soutenance 577 Valider la bonne préparation du jury 578 Appeler son interlocuteur principal chez le client pour régler les détails de la soutenance 578 Organiser un rendez-vous physique avec son interlocuteur pour régler les détails de la soutenance 579 Demander la liste des e-mails des participants à la soutenance 579 La conduite de la soutenance 580 Le match commence sur le trottoir d’en face… 581 Prendre rendez-vous dans un lieu proche et convivial 581 Être soi-même positif 581 Revenir sur la dernière répétition 582 Revenir sur un dernier succès 582 Faire vivre les rituels 582 L’entrée en scène 583 Prendre le temps de saluer chaque participant 583 S’installer de façon confortable 584 L’introduction générale 585 Donner la parole au leader client 585 Fixer le cadre 586 Déminer le terrain 587 Assurer la liaison avec l’angle d’attaque 587 La présentation de l’angle d’attaque 587 La présentation de l’offre 590