LES FONDAMENTAUX
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pour l’achat de quatre imprimantes XP 300. Elle prévoit cet investissement dans les semaines qui viennent afin de remplacer de vieilles imprimantes d’une marque concurrente. Elle a choisi ce modèle car il correspond, au niveau du tarif unitaire, au budget dont elle dispose pour ce projet.
Exemple 2 : une demande de devis d’un client existant
Enclencher le dialogue Commercial : « PC & Co, Jeremy Moreau, bonjour ! » Client : « Oui, bonjour, Mme Dubois de la société Lefranc et Associés, je vous appelle car je vais vous commander des imprimantes XP 300 et je souhaite connaître la remise que vous allez me faire pour 4 unités. » Commercial : « Mme Dubois, si ma mémoire est bonne vous avez un contrat cadre de type Premium 50 et donc vous avez droit à une remise de… 15 % pour ce type d’acquisition. » Client : « 15 %, c’est si j’en prends une mais, là, je vais vous en commander quatre ! » Commercial : « 15 % correspond à la remise dont vous bénéficiez pour tous vos achats pendant les deux années du contrat que vous avez signé avec notre entreprise. Vous vous souvenez certainement, Mme Dubois que lorsque vous nous aviez commandé vos portables et les serveurs il y a un an et demi, nous avions tenu compte de l’ensemble des projets potentiels de votre entreprise, dont le renouvellement de vos imprimantes. Cela vous avait permis de bénéficier immédiatement des 15 % de remise pour un contrat Premium 50. Pour votre projet de 4 imprimantes XP 300, le tarif est de 885 €… moins vos 15 %; vous allez faire une économie de… 531 € très exactement. » Client : « Très bien, il faut compter combien de temps pour la livraison ? » Commercial : « Comme pour tous nos produits nous vous garantissons une livraison sous 5 jours ouvrés. » Client : « D’accord, donc si je vous passe la commande le…, je les aurai le… » Étudier le besoin réel Commercial : « Mme Dubois, avant que vous nous passiez la commande, j’aimerais valider quelques éléments avec vous afin de valider que notre modèle XP 300 corres- pond bien à vos attentes. Nous avons actuellement des promotions en cours sur certains de nos modèles et je voudrais vérifier si je peux vous en faire bénéficier au- delà de vos 15 % contractuels. Puis-je vous poser quelques questions ? » Client : « Oui, allez-y. » Commercial : « Très bien je vous remercie. Les nouvelles imprimantes seront-elles en réseau ? » Client : « Oui, absolument. » Commercial : « Combien de personnes seront reliées à chacune de ces imprimantes ? »