CONDUIRE L’ENTRETIEN
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Client : « Voyons, il y a 15 avocats dans notre cabinet plus 7 assistant(e)s, plus la comptabilité… cela fait environ 5 à 6 personnes par imprimante. » Commercial : « 5 à 6…, parfait ! Je parle bien évidemment sous votre contrôle, mais j’imagine que les documents imprimés peuvent parfois être très volumineux ? » Client : « Absolument, les contrats peuvent faire plusieurs centaines de pages ! » Commercial « La vitesse d’impression est donc un des principaux critères de choix ? » Client : « Absolument, ainsi que le prix ! » Commercial « Bien sûr, mais au-delà du prix, la vitesse est bien un critère majeur ? » Client : « Oui. » Commercial : « Très bien, comme vous le savez certainement la vitesse d’impression de la XP 300 est de 10 pages/minute ce qui correspond plus à un usage individuel inten- sif qu’à un usage en réseau intensif ? » Client : « Qu’appelez-vous un usage en réseau intensif ? » Commercial : « Plus de 5 personnes avec des impressions de 15 pages ou plus en moyenne pour une fréquence de 10 fois par jour, là aussi en moyenne ! Je parle sous votre contrôle mais en tant que cabinet d’avocat, j’ai le sentiment que votre usage est intensif. » Client : « C’est vrai, d’ailleurs avec les imprimantes actuelles, c’est souvent la queue, elles font 8 pages/minute. En fait je pensais qu’avec un 10 pages/minute nous n’aurions plus ce problème. » Élargir la proposition Commercial : « Des études ont permis de constater que entre 8 et 10 pages/minute, l’impact était marginal. Dans votre cas et pour l’avoir observé avec d’autres de mes clients, je recommande la XP 350 qui fait du 15 pages/minute. Bien sûr il y a la XP 500 à 25 pages/minute, quintuple bac, mais là ce serait surdimensionné par rapport à votre taille. Sentez-vous à l’aise pour me dire non, mais la XP 350 est la plus adaptée à votre utilisation. » Client : « Elle coûte combien en plus votre XP 350 ? » Commercial : « 15 %, c’est vraiment marginal compte tenu du gain de productivité de 50 % que vous observerez. Par ailleurs, je ne l’avais pas encore évoqué mais au delà de la vitesse il y a un autre avantage avec la XP 350, c’est le bac supplémentaire, soit trois bacs en tout au lieu de deux. » Client : « Trois bacs, quel intérêt ? » Étayer la décision Commercial : « La plupart de nos clients sont très sensibles à ce troisième bac surtout lorsqu’ils utilisent différents types de papier à en-tête, par exemple ! » Client : « Ah, c’est vrai que l’on doit régulièrement changer le papier que l’on met dans le deuxième bac en fonction du département qui imprime. Très bien, faites-moi une offre sur les deux modèles ! »