LES FONDAMENTAUX
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Commercial : « Entendu ! Je vous fais une proposition avec les deux modèles. Dernier point que je souhaitais évoquer avec vous, j’aimerais beaucoup vous faire profiter d’une promotion qui s’arrête prochainement, là encore sentez-vous à l’aise pour me dire ce que vous en pensez. Je vous propose d’adhérer à un tout nouveau programme mis en place pour les entreprises telles que la vôtre qui permet de recevoir automati- quement les consommables en fonction de votre consommation. » …
La suite de l’entretien est identique, Mme Dubois sera sensible aux conseils et aux arguments de cet excellent vendeur sédentaire et nous ne doutons pas qu’elle passera commande de 4 XP 350 et du contrat consommables tout en se félicitant de travailler avec un fournisseur aussi professionnel.
Vendre par téléphone en appels sortants
Généralement, un commercial sédentaire n’a pas seulement la responsabilité de prendre les appels entrants sur son secteur ou son portefeuille clients. Il a également pour mission de prospecter et de vendre en appels sortants. Ces derniers peuvent être à son initiative – il organise ses propres séquences de prospection – ou à celle de la direction commerciale ou marketing qui programment des campagnes d’appels pour booster le chiffre d’affaire à l’occasion d’une promotion ou de la sortie d’un nouveau produit. Le commercial sédentaire : – appelle des prospects pour obtenir un RDV pour un commercial terrain; – appelle des prospects pour proposer une promotion ou un tout nouveau produit; – appelle des clients pour proposer une promotion ou un tout nouveau produit; – rappelle un client dans le cadre d’un projet programmé quelques semaines ou mois auparavant. Les taux de succès des appels sortants sont plus élevés lorsque les objectifs sont clairs. Par conséquent, on considère généralement : – qu’il vaut mieux appeler un prospect pour lui vendre un rendez-vous (dès lors qu’il existe une force commercial terrain); – qu’il est forcément plus facile de vendre un produit à un client existant, dit « captif ». Nous avons déjà traité les techniques de prise de rendez-vous dans le chapitre 1, p. 60. Qu’il soit itinérant ou sédentaire, le commercial peut s’y référer. Appeler un prospect ou un client pour lui vendre une offre promotionnelle, des consommables ou un tout nouveau produit représente souvent le cœur de l’activité d’un commercial sédentaire en appels sortants. C’est cet aspect que nous souhaitons évoquer dans les pages qui suivent.