CONDUIRE L’ENTRETIEN
155
Que l’on soit un commercial sédentaire ou itinérant, vendre en appels sortants ste un exercice qui gagne en efficacité si les étapes clés sont respectées. Voici un tre plan d’entretien pour la vente par téléphone sur appels sortants : ce ne sont us les 5 E mais les 5 S : Séduire d’emblée. Sonder les besoins calmement. Soumettre sa proposition et engager. Surmonter les objections. Sceller l’accord. Imaginons la situation suivante.
PC & Co lance un nouveau service pour les PME-PMI qui consiste à sauvegarder leurs données sur des serveurs hébergés et administrés par PC & Co. Ce service garan- tit aux entreprises qui y adhèrent d’avoir toujours accès à une copie à jour de leurs informations sensibles (base de données clients, historiques des contrats, comptabi- lité…) si les données stockées sur leurs propres serveurs devenaient inaccessibles :
Figure 2.3 – La vente en appels sortants
Prospects Clients
appels sortants
Commercial sédentaire
Prise de RDV pour un commercial terrain
Rappel programmé dans le cadre d’un projet
Vendre une nouvelle offre ou une promotion