LES FONDAMENTAUX
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incendie, sabotage par un tiers, crash d’un disque, vol des serveurs, dégâts des eaux, foudre…
Jeremy, le commercial sédentaire de PC & Co, a planifié une séance d’appels sortants vers une liste de prospects pour leur proposer d’adhérer à ce nouveau service. Il avait pris soin de lancer quelques jours plus tôt une phase de qualification du fichier pros- pects donné par sa direction commerciale, afin de valider le nom du responsable informatique de chaque entreprise et de vérifier qu’il y avait, ou qu’il y aurait prochai- nement un projet sur les solutions de sauvegarde (cette question faisait partie des 5 questions posées pendant sa phase de qualification).
Jeremy appelle Philippe Lima – responsable informatique de Jupiter – PME de 150 person- nes spécialisée dans le nettoyage industriel dans la région Est. Grâce à sa qualification, Jeremy sait que Jupiter a un projet de sauvegarde dans les 6 prochains mois.
On considère que cet appel ne fait pas l’objet d’un barrage secrétaire et que Jeremy tombe directement sur le responsable informatique (sinon voir le chapitre 1, p. 66).
➤ Première étape : séduire d’emblée
En appel sortant, cette étape est cruciale. Les quelques premières secondes vont être déterminantes : soit la « séduction » opère et le dialogue va se poursuivre; soit ce n’est pas le cas et l’entretien va s’interrompre très vite. Deux points doivent donc être soignés pour nous donner les plus grandes chances de succès : – la présentation personnelle, – l’accroche.
• La présentation personnelle
Prospect : « Philippe Lima ! »
Commercial : « Bonjour Monsieur Lima, je suis Jeremy Moreau de la société PC & Co, spécialisée dans les solutions de sauvegarde pour les entreprises. Avez-vous quel- ques instants ? »
Commentaires :
« Bonjour Monsieur Lima » : Nous aimons tous entendre prononcer notre nom… Pourquoi priver notre prospect de ce petit plaisir.
« Je suis Jeremy Moreau, de la société PC & Co » : Jeremy prend le temps d’énoncer son prénom et son nom, puis le nom de sa société. Attention à ne pas aller trop vite. Le client était sans doute sur autre chose au moment de l’appel. Si ceci est fait trop vite, le client entend vraiment « reau de la société PC CO »… Pas très explicite. En