CONDUIRE L’ENTRETIEN
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utre, se présenter calmement de façon sereine est une façon d’exprimer une certaine osture, trop peu souvent partagée par les téléprospecteurs. « Spécialisée dans les solutions de sauvegarde pour les entreprises » : Jeremy précise son tivité. Évidemment, c’est la phase de qualification réalisée en amont qui permet à remy d’être précis et juste dans l’angle choisi pour l’énoncé de l’expertise de sa ciété. Il sait que la société de Philippe Lima a un projet de sécurisation des procé- ures de sauvegarde; PC & Co est donc spécialisé dans ce type de projet… En uant sur cet angle d’attaque, il attire plus facilement l’attention de son interlocu- ur qu’en présentant son entreprise de façon plus générique. Si, lors de la phase de ualification, Jeremy avait identifié un projet de gestion de base de données chez son ospect, PC & Co aurait été présenté comme le spécialiste des bases de données. « Avez-vous quelques instants ? » : Jeremy prend soin de valider la disponibilité de n interlocuteur. La tentation est grande pour beaucoup de vendeurs sédentaires, de nter de passer en force, coûte que coûte. Attention. Si votre interlocuteur est en eine réunion, les risques sont grands de passer pour un intrus insupportable. ieux vaut valider la disponibilité et, le cas échéant, demander conseil pour la eilleure période de rappel. Le prochain rappel pourra d’ailleurs s’appuyer sur le vier facilitateur suivant : « Vous m’aviez conseillé de vous rappeler… ». Si c’est possible, utiliser la carte de la recommandation augmente les chances attirer l’attention :
« Bonjour Monsieur Lima, je suis Jeremy Moreau de la société PC & Co, spécialisée dans les solutions de sauvegarde pour les entreprises. Je vous appelle sur les conseils de Monsieur X, avez-vous quelques instants ? »
Ou si l’appel fait suite à une réponse à un mailing ou une participation à un salon :
« Bonjour Monsieur Lima, je suis Jeremy Moreau de la société PC & Co, spécialisée dans les solutions de sauvegarde pour les entreprises. Vous nous avez précisé récem- ment que vous aviez un projet de sauvegarde. Avez-vous quelques instants ? »
L’accroche
Prospect : « Oui, mais pas plus de 5 minutes ! » Commercial : « Très bien. Ce ne sera pas long. Je prends contact avec vous, Monsieur Lima, car nous proposons un tout nouveau service de sauvegarde en ligne particuliè- rement adapté aux PME telle que la vôtre. (respiration) La sécurisation de vos données fait-elle partie de vos réflexions ou projets du moment ? » Prospect : « C’est un sujet sur lequel nous réfléchissons ! » Commercial : « Nous proposons un service qui est très bien accueilli par le marché. Nous avons déjà de nombreux clients qui ont été plus particulièrement sensibles à deux points : des économies, de l’ordre de 30 % en moyenne (respiration) par rapport