LES FONDAMENTAUX
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à une solution de sauvegarde classique mais surtout (respiration) sensibles à l’extrême facilité de mise en place de ce service (respiration) ».
Commentaires : M. Lima a donné son accord pour engager une discussion : « oui ! ». Mais il se demande encore s’il ne va pas perdre son temps. C’est le moment clé de l’appel sortant car Jeremy doit répondre à cette question, consciente ou inconsciente de Monsieur Lima : « Ai-je bien fait de décrocher le téléphone ? » L’accroche doit éveiller son intérêt, lui soulever la paupière, lui donner envie de prolonger l’entretien. C’est exactement le même principe que la success story lors d’un premier entretien en face à face dans le L de LEAD (voir p. 95). Pour éveiller l’intérêt de M. Lima, Jeremy sait qu’il doit évoquer les bénéfices de sa solution. Il en cite d’ailleurs deux : « économie de 30 % » et « extrême facilité de mise en place ». L’accroche ne peut pas être aussi longue et sophistiquée qu’en face à face car il s’agit d’un entretien téléphonique où l’interlocuteur peut très vite avoir envie de zapper. Il faut donc aller immédiatement à l’essentiel, toucher une de ses motivations pour l’intéresser et justifier l’étape suivante. Enfin, et c’est là essentiel, il faut donner du relief à cette accroche. Elle ne doit surtout pas être dite sur un ton monocorde. Celui qui l’écoute doit avoir le senti- ment (inconscient) que c’est une opportunité qui tombe à pic. Elle est présentée de façon valorisante mais sans trop en faire, sans trop d’empressement ni d’insistance. L’objectif est toujours le même : ne pas être confondu avec un téléprospecteur qui récite un argumentaire de vente, prospect après prospect. Vous êtes perçu (incons- ciemment également) comme une personne qui détient une expertise et qui souhaite la partager (levier de l’autorité).
➤ Deuxième étape : sonder les besoins calmement
Commercial : « Puis-je vous demander où vous en êtes dans cette réflexion ? » Prospect : « En fait, nous envisageons d’acheter un troisième serveur qui fera office de serveur de back-up pour les deux serveurs applicatifs existants ! » Commercial : « Je vois, c’est une solution que bon nombre de nos clients ont envisagée à un moment ! Quelle solution de sauvegarde avez-vous actuellement ? » Prospect : « Nos deux serveurs existants se relaient mutuellement. Toutes les données du premier serveur sont dupliquées tous les soirs sur le deuxième serveur et inversement ! » Commercial : « C’est effectivement une solution assez courante et économique sur le plan équipement. Quelles sont les raisons qui vous poussent à modifier cette organi- sation de sauvegarde ? »