CONDUIRE L’ENTRETIEN
159
Prospect : « Nos serveurs sont déjà très sollicités, nous avons besoin de les soulager un peu et puis c’était une solution transitoire. Aujourd’hui nous cherchons à mettre en place une solution hautement sécurisée ! » Commercial : « Je comprends. Avez-vous des contraintes particulières telles que la sauvegarde multi-sites par exemple ? » Prospect : « Non, tous nos utilisateurs ainsi que nos serveurs sont au siège à Nancy ! »
ommentaires : Cette phase d’analyse, tout comme celle que nous avons vue dans la méthode des E (voir p. 142), est une phase de découverte qui va permettre d’enchaîner sur les éconisations alternatives. Jeremy a utilisé une accroche qui a éveillé l’intérêt de son terlocuteur (30 % d’économie et facilité de mise en place), il a ensuite obtenu nformation qu’il y avait bien une réflexion au sujet d’un projet de sauvegarde, il ut donc légitimement poser des questions pour en savoir un peu plus (effet de hérence). Manifestement le client est un technicien. En tout cas, son jargon illustre une nsibilité très technique. Jeremy se synchronise immédiatement sur cet aspect. Par leurs, Jeremy prend le temps d’étudier vraiment la solution déjà en place. Cette hase est importante pour éviter de proposer quelque chose qui existe déjà… Attention aux excès de précipitation. Si la première étape a été réussie, inutile accélérer. Au contraire. Si vous êtes encore en ligne, c’est que votre interlocuteur a aiment un besoin réel sur le sujet. Il prendra le temps de vous répondre.
➤ Troisième étape : soumettre sa proposition et engager
Commercial : « J’ai évoqué en début d’entretien les économies que réalisaient nos clients ainsi que la facilité de mise en place de nos solutions, souhaitez-vous que je vous en dise davantage ? » Prospect : « Oui, allez-y ! » Commercial : « Nous proposons en fait une alternative à l’option que vous avez évoquée. L’idée est de vous affranchir de l’achat d’un serveur supplémentaire en vous permettant de sauvegarder une copie de toutes vos données sur nos serveurs dans nos locaux. Votre sauvegarde se fait à travers une simple liaison Internet sécurisée. Il n’y a pas d’investissement en matériel, vous aurez juste à régler un forfait mensuel en fonc- tion du volume d’informations que nous stockons pour vous. C’est à la fois très simple et économique. Nos forfaits vont de 20 € HT/mois pour 20 Go à 200 € HT/mois pour 200 Go ! Qu’en pensez-vous ? » Prospect : « Pas grand-chose à ce stade ! » Commercial : « Je peux dès aujourd’hui mettre en place un test de notre solution pendant deux mois afin que vous puissiez vous rendre compte par vous-même ! »