LES FONDAMENTAUX
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Commentaires : Jeremy revient naturellement sur les avantages qu’il avait annoncés dans son accroche et prend le temps de les expliquer sans pour autant noyer son interlocuteur sous les détails (à moins que ce dernier ne pose des questions complémentaires) car il y a toujours le risque de zapping mental. Dès que la proposition est énoncée de façon claire, Jeremy tente d’engager son client. Ceci est fait avec un double objectif : – le premier, si c’est possible, est d’obtenir l’accord immédiat. Même si c’est relati- vement rare à ce stade il faut quand même le tenter pour en avoir le cœur net; – le deuxième, plus réaliste, est de faire surgir des questions ou des objections afin de pouvoir les traiter immédiatement et de consolider la réflexion du client.
➤ Quatrième étape : surmonter les objections
Commercial : « Je peux dès aujourd’hui mettre en place un test de notre solution pendant deux mois afin que vous puissiez vous rendre compte par vous-même ! » Prospect : « Attendez nous n’en sommes pas encore là. Et puis de toute façon, si c’était si simple et si bon marché, plus aucune entreprise n’achèterait de serveurs. Or il ne s’est jamais autant vendu de serveurs que ces deux dernières années. » Commercial : « Vous avez raison, le marché des serveurs se porte très bien et ce sont principalement les grandes entreprises qui tirent ce secteur vers le haut. En revanche une étude récente, menée par IDC, évoque le fait que les PME et PMI diminuent leurs investissements et se portent de plus en plus vers des solutions d’externalisation du stockage, à la fois pour des raisons de coûts, de sécurité et de simplicité ! » Prospect : « Depuis quand Internet est-il plus sécurisé qu’un serveur dans un réseau privé au sein d’une entreprise ? » Commercial : « Je comprends tout à fait votre remarque. Internet seul n’est pas sécu- risé et la question que vous posez, c’est comment nous garantissons la confidentialité et l’intégrité des informations qui transiteront sur Internet entre vos serveurs et notre salle informatique. » Prospect : « Absolument ! » Commercial : « Nous utilisons, c’est vrai, Internet pour transférer vos informations mais nous les cryptons et les compressons au départ de votre réseau. Elles sont chif- frées pendant tout leur transfert jusqu’à l’arrivée sur nos serveurs. Nous utilisons une clé de chiffrement validée par la NSA qui est réputée inviolable ! » Prospect : « Comment garantissez-vous la sécurité des mes données sur vos serveurs et sur quels délais vous engagez-vous pour les restituer depuis vos serveurs vers les miens ? » Commercial : « C’est effectivement un point essentiel pour l’ensemble de nos 650 clients actuels. Nous copions en fait quatre fois l’ensemble de vos données sur des