TABLE DES MATIÈRES
XIX
Conserver l’attention de son public tout au long de la présentation 590 Répondre calmement aux questions impromptues du jury 593 En cas d’agressivité, faites appel à Karpman 595 La séance de questions-réponses 599 Marquer un changement de style 599 Utiliser les « annexes » habilement 599 Ne pas répondre à toutes les questions 600 Quand vous passez avant les autres… faites durer ! 600 La conclusion de la soutenance 601 Trois bonnes raisons pour nous retenir 601 La post-conclusion 602
hapitre 10 ■ Vendre par la valeur 605 ntérêt de l’argumentation financière pour le commercial 605 Renforcer l’impact de ses offres face aux interlocuteurs financiers 605 Quantifier le retour sur investissement 606 Rechercher les retours d’informations sur les solutions 607 Démontrer la contribution de la solution à la valeur 608 Rééquilibrer et faciliter les relations avec les acheteurs 608 Les préoccupations des acheteurs 609 Raisonner en coût total de possession 610 Rassurer l’acheteur 611 Faire rêver l’acheteur 612 omprendre le concept financier de la valeur 613 Deux principes clés pour définir la valeur 613 La notion de rentabilité économique 616 L’actif économique 617 Le résultat économique 617 Mesurer la création de valeur avec les deux principaux outils : VAN et TRI 618 Simulations de la rentabilité d’un projet en utilisant un tableur 618 Interprétation des résultats 621 La notion de rentabilité financière 622 L’importance de la rentabilité financière pour le commercial 624 ualifier la valeur créée par votre solution 625 Comprendre et identifier les enjeux économiques du client 625 Le lien entre enjeu et création de valeur 626 Le lien entre solution et enjeux économiques du client 627 Évaluer la valeur de votre offre avec cinq sources de gains potentiels 627