CONDUIRE L’ENTRETIEN
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serveurs qui sont sur deux sites distincts. Même si un de nos sites prenait feu ou qu’un avion de ligne s’écrase dessus, le deuxième site resterait 100 % opérationnel et vos données seraient intactes. Pour ce qui est de nos engagements sur la restitution des données, tous nos serveurs étant sécurisés en raid 1 ou raid 5, nous garantissons la restitution de vos données sur vos serveurs en fonction de votre propre bande passante. Pour cela, nous simulerons un crash disque sur l’un de vos serveurs avec la perte de 40 Go et chronométrerons le temps de restitution de vos données depuis nos serveurs vers les vôtres. Sachant qu’entre-temps vous pourrez continuer votre activité en accédant, depuis vos postes via Internet, aux informations qui sont stockées chez nous. Il y a une véritable continuité de service. Est-ce que j’ai bien répondu à votre question ? »
Prospect : « C’est plus clair !1 »
ommentaires :
Nous l’avons déjà évoqué dans LEAD avec le A de Accentuer l’intérêt, il est mportant de faire surgir les objections pour pouvoir les traiter. Il est normal qu’un ospect ait des objections vis-à-vis d’une solution qu’il ne connaît pas, c’est le ntraire qui serait moins normal. Celui qui n’en a pas : soit ne vous a pas du tout écouté (il pensait déjà à son prochain week-end ou lisait ses e-mails en vous écoutant poliment), soit a déjà pris sa décision de ne rien vous acheter.
En revanche, on peut considérer que celui qui a des objections et qui les soumet t peut-être dans une phase où il se laisserait bien tenter mais ou une partie de lui siste encore psychologiquement; il a besoin d’être rassuré. La méthode CNZ qui t détaillée dans le chapitre 3, p. 246, a été utilisée à plusieurs reprises par Jeremy.
Objection : « Depuis quand Internet est-il plus sécurisé qu’un serveur dans un réseau privé au sein d’une entreprise ? »
Acceptation (C) : « Je comprends tout à fait votre remarque ! »
Recadrage question (N) : « La question que vous posez, c’est comment nous garantis- sons la confidentialité et l’intégrité des informations qui transiteront sur Internet entre vos serveurs et notre salle informatique. »
Zoom arrière (Z) : « Nous utilisons Internet pour transférer vos informations mais nous les cryptons et les compressons au départ de votre réseau, elles sont chiffrées pendant tout leur transfert jusqu’à l’arrivée sur nos serveurs. Nous utilisons une clé de chiffrement validée par la NSA qui est réputée inviolable ! »
Si ce n’est pas clair pour vous, ce n’est pas grave… Être clair, c’est aussi s’adapter au jargon de son interlocuteur. Et le jargon d’un DSI…