LES FONDAMENTAUX
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➤ Cinquième étape : sceller l’accord
Commercial : « Écoutez, sentez-vous à l’aise pour me dire non, mais je pense que la meilleure façon de vous rassurer sur notre service c’est que vous le testiez pendant deux mois sur 50 ou 100 Go. Au bout des deux mois, nous ferons le point ensemble et, si vous êtes satisfait comme je le pense, nous mettrons en place le forfait le plus approprié pour une période d’un an renouvelable. Je peux vous envoyer dès mainte- nant et par e-mail la procédure pour mettre en place ce test gratuit de deux mois. Vous aurez juste à déterminer les données à sauvegarder et nous ferons le test logique de votre ligne ADSL. Je vous envoie la procédure ? » Prospect : « Sur combien de Go peut-on tester votre service ? » Commercial : « 50 ou 100 Go, je vous envoie la procédure dès maintenant et si vous êtes disponible je vous rappelle demain pour tout valider ensemble. Entendu ? » Prospect : « Très bien voici mon email… »
Commentaires : Après avoir répondu aux objections, Jeremy tente à nouveau d’engager son inter- locuteur en profitant du climat positif qu’il vient de créer. Il suit la méthode PIC détaillée dans le chapitre 4, p. 299. C’est ce que l’on appelle également l’obsession flexible : Jeremy souhaite engager son interlocuteur sur la suite : c’est son obsession , mais il comprend que celui-ci ait encore des réticences et il répond aux objections : il est donc flexible. En proposant le test pour la deuxième fois à son interlocuteur, il s’appuie cette fois sur un autre booster de la conclusion : le sentiment de liberté. C’est un booster très efficace face aux interlocuteurs qui sont presque « mûrs ». D’ailleurs face à ce dernier booster, M. Lima, n’émet plus vraiment d’objections, il a juste une dernière question qui porte plus sur ce que l’on appelle couramment un point de détail : « sur combien de gigaoctets peut-on tester votre service ? ». À ce stade, Jeremy sait que son interlocu- teur a déjà pris sa décision de tester la solution : « je vous envoie la procédure dès maintenant ! ». M. Lima accepte.
Les outils pour mieux vendre au téléphone
Puisque la vente par téléphone est aveugle, pourquoi ne pas profiter de cette situa- tion pour avoir sous les yeux toutes les informations susceptibles de rendre les appels téléphoniques entrants ou sortants les plus performants possibles ? Quelles sont les informations qu’un commercial sédentaire ne devrait pas se priver d’avoir sous les yeux ? – les points différenciants de son entreprise; – les arguments les plus forts pour chacun des services ou produits proposés;