CONDUIRE L’ENTRETIEN
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Quelques spécificités de la vente de luxe ➤ Le rôle du vendeur
out d’abord le vendeur a un véritable rôle d’ambassadeur de la marque qu’il repré- nte. Son employeur attend de lui un comportement rigoureux, sans faille et hérent avec l’image et les valeurs représentées par la marque. En quelque sorte, est le « gardien du Temple » sur lequel repose en grande partie la stratégie de la arque, sa communication, la satisfaction des clients et les résultats financiers de boutique.
Le vendeur doit également contribuer et renforcer le plaisir d’acheter du client. La nte de produit de luxe se réalise en généralement au sein de boutiques à enseignes, tenues par la marque et dédiées totalement à la valorisation de ses produits. Les ix y sont fixés directement par la marque. Ces points de ventes particuliers sont néralement placés dans des villes et à des emplacements stratégiques (dits empla- ments No 1). En dehors de ce réseau, il arrive que ces mêmes produits soient mmercialisés sur Internet, dans des boutiques multi-marques où encore chez des scounters à des prix nettement plus avantageux. Ce qu’attendent les clients, rsqu’ils achètent dans une boutique de luxe alors qu’ils sont bien souvent « clients » ces autres réseaux, c’est de pouvoir y trouver un plaisir qui justifie la différence de ix. Le vendeur d’une telle boutique doit donc déployer les arguments et les métho- s qui, au-delà de la satisfaction immédiate d’un besoin, procurent chez son client n réel plaisir d’acheter et l’invitent ainsi à y revenir.
➤ La nature du produit de luxe
« produit de luxe » possède en général une fonction, une utilité, il peut même pondre à un besoin, mais le client qui achète ce type de produits recherche bien uvent autre chose, quelque chose de plus subjectif, plus émotionnel, souvent ême irrationnel qui est très souvent le facteur déterminant dans la décision finale. ’ailleurs la concurrence directe pour de tels produits ne vient pas forcément d’arti- es de même nature vendus par d’autres marques, mais il peut s’agir de produits nant de secteurs ou d’univers totalement différents comme une croisière inoublia- e, la dernière mini qui vient de sortir ou encore un téléphone portable d’excep- on…
C’est un paramètre important dans la vente des produits de luxe où la motivation emière de l’acheteur est souvent de se faire plaisir ou encore de faire plaisir à un mi ou à un parent par exemple. Ceci suppose donc chez le vendeur de posséder des ents de sensibilité, d’observation, de perspicacité, de persuasion, voire de comba- vité pour pouvoir conclure certaines ventes difficiles.