Le grand livre de la vente

TABLE DES MATIÈRES

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Évaluer les gains associés à la réduction des achats récurrents 628 Évaluer les gains associés aux réductions de temps 629 Évaluer les gains associés à la réduction des dysfonctionnements 633 Évaluer les gains associés à la réduction du montant des actifs nécessaires à l’exploitation 635 Évaluer les gains associés à l’augmentation de revenus 636 La matrice des gains potentiels 641 Vendre la valeur 645 Les trois étapes de la démarche de vente de valeur 645 Première étape : vendre les enjeux 645 Deuxième étape : vendre la solution 647 Troisième étape : vendre la valeur 649 Les trois outils pour vendre la valeur 649 Les success stories 649 Les pépites 652 Le business case 655 En conclusion… Vendre par la valeur 659

Conclusion ■ La vente : un métier, un actif, un état d’esprit 663

Bibliographie ■ 667 Livres des mêmes auteurs 667 Autres références bibliographiques 667 Revues et séminaires 670

Index

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Annexe ■ Étude Anderna Group 674