LES FONDAMENTAUX
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espaces exclusifs est déterminant pour offrir, à travers un choix de produits perti- nents, une proposition claire et un message rapidement lisible. Une bonne vitrine est une proposition forte avec une sélection fine et non exhaustive. Trop de choix crée l’embarras du choix. En présentant moins de produits, on les présente mieux. Enfin, l’ambiance générale de la boutique sera rendue encore plus agréable par l’existence d’un fond musical cohérent avec le style, la présence de fleurs et d’un léger parfum.
• Développer sa connaissance de la marque
L’expertise pour un vendeur, c’est d’abord connaître parfaitement les caractéristiques des produits à vendre. C’est aussi pouvoir donner des conseils d’utilisation et d’entretien avisés. C’est enfin avoir une connaissance générale de la marque pour pouvoir raconter son histoire, connaître sa stratégie et aussi les derniers événements dont « on parle ».
La revue de presse quotidienne, qui sélectionne les articles sur la marque, la concurrence directe, est une source d’informations précieuse pour le vendeur et l’aide à avoir le même niveau d’information que ses clients.
Le vendeur peut également se rendre de temps en temps dans les boutiques des marques concurrentes pour réaliser un mini « mystery shopping1 ». C’est une façon d’apprendre non seulement sur les produits concurrents, mais également sur l’atmosphère du magasin, la qualité de service, les actions promotionnelles en cours.
La participation à des salons professionnels, l’abonnement à certaines revues clés dans son secteur permettent également d’élever son niveau d’expertise. Cette exper- tise peut s’organiser entre différents spécialistes dans la boutique, chacun des vendeurs étant chargé de collecter puis de partager cette information lors de réunions périodiques.
Et n’oublions pas non plus les clients eux-mêmes, fins connaisseurs du domaine d’activité de la boutique, toujours friands de partager, voire d’évaluer les connais- sances du vendeur. Les clients adorent parler, être écoutés et surtout qu’on les flatte !
Enfin, dans certains milieux, l’expertise professionnelle se mesurera à l’ouverture culturelle du vendeur : sur l’actualité, les événements culturels, artistiques, les expo- sitions, les concerts, les prix littéraires, les dernières sorties de films en salle. Et égale- ment sur la mode : les collections et les tendances, la gastronomie avec les grands restaurateurs ou les restaurants branchés dans la ville ou près du magasin où il fait bon sortir !
1. Visites anonymes des boutiques concurrentes pour y observer les pratiques commerciales.