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I N T R O D U C T I O N
La vente : un métier « immense »
i vous avez choisi cet ouvrage, c’est qu’assurément la vente est un sujet sérieux pour vous. Pour nous aussi. Cela fait plus de vingt ans que nous nous y intéres- sons. Une dizaine d’années chacun en tant que commercial, puis une dizaine années en commun en tant que consultants formateurs à la vente. Souvent, ceux ui nous connaissent peu nous assimilent, en tant que consultants, à des théoriciens in des réalités du terrain. Les autres savent que nous n’avons jamais cessé d’exercer otre métier, vendre, y compris pour créer et développer notre cabinet de formation mmerciale Halifax, aujourd’hui un des leaders du marché, présent à Paris et adrid. Mais nous aimons aussi les concepts car il n’y a rien de plus utile qu’un bon ncept. Alors, si vous avez en main ce livre, c’est que probablement nous avons ceci en mmun, la passion du terrain et de l’expérimentation et, en même temps, l’exigence éorique qui permet la transmission. Nous sommes donc certains que nous passe- ns de bons moments ensemble. Soit parce que vous débutez et vous devez encore couvrir les arcanes de la vente, soit parce que vous souhaitez en approfondir quel- ues composantes spécifiques. De votre attente découlera votre chemin de lecture. otre ambition, dans cet ouvrage, n’est pas d’apporter des réponses exhaustives ou finitives, car la réussite commerciale conservera toujours une part de mystère et de agie, voire d’anti-techniques. Nous avons voulu modestement formaliser ce que ous avons pu expérimenter, modéliser, vivre et observer soit au fil de nos propres périences, soit via l’observation de nos clients que nous formons à la vente dans