CONDUIRE L’ENTRETIEN
181
Les « Hédonistes » aiment acheter, ils aiment le produit, ils veulent toucher, ils ulent prendre leur temps pour choisir et tout regarder. Les « Délégateurs » attendent que l’on fasse l’achat à leur place, c’est souvent dans cadre de l’achat pour un cadeau. Ils ne connaissent pas bien le produit et ne sont s très à l’aise avec cet achat. Les « Demandeurs » : ils attendent des conseils, ils ne savent pas acheter seul, ils osent beaucoup de questions sur le produit et vous sollicitent énormément pour re leur choix.
Respecter ces quelques conseils pour la première approche vous permettra de géné- r un dialogue plus efficace car plus centré sur le style de votre client et donc plus à ême de rassurer votre client sur la qualité et le type de contact qu’il attend.
LES EFFICACES LES HÉDONISTES
LES DÉLÉGATEURS LES DEMANDEURS
ACTIFS
PASSIFS
PLAISIR NÉCESSITÉ Intérêt pour l’achat
2
4
1
3
Ne pas se « jeter » sur ce type de clients, laisser leurs le temps de profiter de la boutique. Il ne faut pas hésiter à leurs sortir les modèles, à déplier les articles, à montrer les accessoires, ils aiment toucher et regarder tous les produits.
Proposer, rentrer dans leur jeu, mais ne pas leur forcer la main, c’est à eux que revient la décision. Ne pas prendre position entre 2 articles, ils peuvent prendre les 2 ! Voire beaucoup plus …
ttendre qu’ils vous sollicitent d’un appel u regard ou par une question et ensuite gir rapidement. Faîtes attention à ne mais entrer en conflit avec eux. onnez-leur des options entre lesquelles hoisir. Soyez clair, précis et concret.
s vous cherchent du regard en arrivant, s vous demandent votre avis, sollicitent os conseils. Faire le choix pour eux les élivrera d’un grand poids.
out en restant proche de leurs besoins, roposer ce que vous voulez, pour les assurer, insister sur la possibilité échanger l’article.
Ils posent généralement une question à peine arrivés, ils vous sollicitent énormément, vous demandent votre avis.
Ils veulent passer du temps pour leur achat, il ne faut pas hésiter à les pousser.
Comme ils attendent votre aide soyez attentif pendant la phase découverte pour bien répondre à leurs besoins.
Figure 2.5 – Adapter son comportement aux différents profils