CONDUIRE L’ENTRETIEN
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était assis confortablement dans un fauteuil club, un café à la main, pouvant tranquil- lement et surtout confortablement assister au défilé. Les deux jeunes filles étaient prises en main par une vendeuse qui réussit à savoir rapidement pour quelle occasion elles se préparaient, et quels étaient les styles et attentes respectifs des deux sœurs. Une heure plus tard, les deux robes étaient achetées, les deux jeunes filles émerveillées par la beauté de leur toute première robe de femme, et le papa absolument ravi du bonheur de ses filles et de la manière dont les achats s’étaient déroulés. Détail important : le budget maximal qui avait été préalablement fixé en commun accord avec les filles a été doublé, à l’initiative du père ! Deuxième détail : quelques jours plus tard, les deux jeunes filles recevaient une carte de la boutique avec un très gentil mot de la vendeuse. Troisième détail : le lendemain du mariage (deux mois plus tard), une carte de félicitations, toujours envoyée par la vendeuse arrivait également à l’attention de la famille… À votre avis, a qui penseront-elles pour la prochaine occasion ?
Si vous comprenez qu’il s’agit d’un cadeau
À qui s’adresse le cadeau ? Pour quel événement particulier ? Quand va avoir lieu cet événement ? En quelle occasion ce cadeau va-t-il être utilisé ? Les informations recueillies vous permettront ainsi de vous rendre vraiment mplice de votre client et encore mieux d’assurer un suivi comme dans l’exemple dessus.
➤ Montrer les produits
objectif de cette étape est d’effectuer la présentation la plus pertinente d’objets rrespondant aux attentes, aux souhaits du client. Il s’agit d’une étape clé qui rmet au vendeur de démontrer sa bonne compréhension des besoins du client et plus d’exprimer son audace dans la sélection qu’il va présenter. La règle de base est de présenter toujours plusieurs objets, dont un exceptionnel. fait que le client puisse exercer son choix au moment d’acheter est important. En présentant qu’un seul produit, vous risquez de priver votre client de cette possibi- é. De plus, le client se sentira flatté et valorisé par l’effort que vous faites pour lui ésenter un choix non seulement intéressant, mais également des pièces auxquelles n’aurait pas pensé ou qu’il n’aurait pas osé demander. Et puis, il ne faut pas oublier que la décision d’acheter tel ou tel produit repose sur s critères objectifs (rationnels) mais également sur des critères subjectifs (émotion- ls). La dimension émotionnelle ne doit jamais être négligée. Ceci est encore plus mptomatique lorsqu’il s’agit d’un achat « plaisir ».