LES FONDAMENTAUX
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Finalement, le client pourra être influencé dans sa décision par l’élargissement du choix qui lui est proposé et opter pour un produit d’une valeur supérieure au budget initial qu’il s’était fixé. Mais attention à ne pas aller trop loin non plus, et créer de la confusion dans l’esprit du client en lui présentant trop de choses.
Toujours présenter un nombre impair de produits. Le nombre impair permet d’avoir une position neutre, et comme les personnes choisissent en général « au milieu », cette présentation aide le client à se décider. En cas de doute, on peut aller jusqu’à présenter 5 produits. Au-delà, le risque de confusion chez le client augmente. Si cette première sélection ne suffit pas, il vaut mieux retirer d’abord les produits qui ne conviennent pas et les remplacer en conséquence. Sur le plan de la sécurité des produits, grâce à une meilleure visualisation, on limite ainsi les risques de disparition de produits. Sélectionner les produits afin d’avoir un éventail en termes de valeur (de prix) et d’esthétique. Soyez audacieux en prévoyant toujours dans votre sélection un objet exceptionnel. Enfin créer de l’émotion autour de chaque objet. Présenter les objets les uns après les autres en indiquant leur nom, leurs particularités, en racontant si possible une petite histoire. On doit veiller à maintenir l’attention du client à son maximum, en le faisant rêver. Adapter le niveau de détail de l’argumentation au cheminement du client. Atten- tion à ne pas tomber trop tôt dans une description très détaillée du produit. Dans un premier temps, si le client a plusieurs choix possibles sous les yeux, il a besoin d’observer, de découvrir. Profitez-en pour observer son regard, sur quel objet il se porte et il s’attarde. Il est toujours bon de présenter un produit dans son « packaging » si cela est possi- ble. En effet le packaging, à lui seul, constitue très souvent un excellent argument. Vous pouvez même créer un effet de surprise en le présentant fermé, puis en l’ouvrant devant le client. Certains types de produits ont besoin de lumière pour accroître leur esthétique, mettre en valeur certains détails. Pour cela, utilisez au mieux la lumière et les effets d’éclairage quand cela est possible. Proposer d’essayer. Inviter le client à essayer doit être systématique car c’est élever son niveau d’intérêt et augmenter l’envie de posséder. En observant la façon qu’à votre client de s’approprier le produit, vous saurez si le choix est fait ou bien s’il est encore indécis. Ne parler de prix que si le client le demande.
Quelques recommandations pour réussir la présentation de ses produits