CONDUIRE L’ENTRETIEN
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Toutes les techniques d’argumentation et de traitement des objections que nous taillons dans le chapitre 3, p. 246 sont transposables dans le domaine de la vente boutique. Nous invitons donc nos lecteurs à s’y référer pour approfondir les tech- ques oratoires utiles pour « aider » son client à se décider et renforcer la présenta- on des produits par des techniques d’argumentations percutantes.
➤ Induire des ventes complémentaires
s ventes additionnelles sont extrêmement importantes et font la différence entre meilleurs vendeurs. Idéalement la vente complémentaire s’effectue en même temps ue la vente de l’article principal. Pour faciliter les ventes additionnelles il est recom- andé d’intégrer les trois étapes suivantes dans son process de vente, tout en les aptant aux différents profils vus plus haut.
Pour les Efficaces, il vaut mieux se limiter à la première étape. Ils savent ce qu’ils ulent et ce sont eux qui auront l’initiative d’essayer ou de toucher plusieurs produits. a vente additionnelle consiste donc surtout à disposer les articles à leur portée. En sistant, vous ne ferez que les irriter. L’achat additionnel est un achat d’impulsion. n marketing, on dit qu’il existe un lien fort entre le nombre d’exposition client au oduit et l’achat. Il suffit donc de multiplier les expositions et d’attendre que l’envie acheter fasse son œuvre.
☞ Vous proposez, le client dispose.
Pour les Hédonistes, vous devez passer à la deuxième étape, car ils ne demandent u’à passer du temps dans la boutique. N’hésitez pas à « sortir » les articles de leur rin, à leur montrer les séries un peu spéciales.
1
Présentation du produit demandé ET des produits coordonnés en terme de couleur, de style, de fonction, etc.
2
Incitation à toucher les produits à essayer différents modèles
3
Argumentation pour aider le client à faire son choix « je vous recommande … » « Par expérience je vous conseille … » Etc.
Figure 2.6 – Induire des ventes complémentaires en trois étapes