189

C H A P I T R E 3

Convaincre

ourquoi vos clients sont-ils si difficiles à convaincre ? Parce que la dure loi de la compétition s’impose à tous. Très rares sont aujourd’hui les secteurs où les commer- ciaux ne doivent pas affronter une concurrence multiple. Multiple en nombre, ultiple en termes de canal de distribution, multiple en nature d’offres. Parce qu’aussi la ession sur les acheteurs est également plus forte. Si les entreprises font tant d’efforts ur améliorer leur productivité à grands coups de restructuration-réorganisation-opti- isation-etc., il n’est pas question de compromettre leurs effets par des achats déficients. pression accentue la culture du doute, voire la paranoïa de certains. Nous allons successivement passer en revue 4 ressources complémentaires les unes s autres pour renforcer notre pouvoir de conviction.

P

CONVAINCRE

Comprendre la situation et les besoins Argumenter avec efficacité

Traiter les objections avec souplesse Vendre son prix avec sérénité

Figure 3.1 – Quatre ressources pour convaincre